Porady eksperta gratis - wystarczy zadzwonić lub napisać. Kliknij i już!

Bez okuć nie ma dobrych okien i drzwi
Rozmawiamy z Panią Prezesem firmy Roto-Frank Okucia Budowlane z siedzibą w Warszawie. Pytania zadaje Grzegorz Cendrowski (GC) z portalu Stolarkavip.pl, a na pytania odpowiada Barbara Ahlers (B.A. - na zdjęciu obok)

(GC) Pierwszą połowę roku mam już dawno za sobą, jest sierpień. Jak wygląda rynek europejski , w tym oczywiście rynek polski według Roto. Czy czeka nas spowolnienie?
(B.A.)W firmie Roto możemy obserwować, że pierwsza połowa roku była wyjątkowa pod względem koniunktury (dobrze wyglądała sprzedaż), ale moim zdaniem nie należy się spodziewać, że taka dynamika rozwoju utrzyma się przez cały rok. Miały na nią wpływ bardzo sprzyjające warunki pogodowe w pierwszym kwartale tego roku, które sprawiły, że realizację części inwestycji można było rozpocząć wcześniej niż planowano. Natomiast obecnie rynek rozwija się wolniej i sądzę, że doszliśmy do takiej stabilnej polskiej normy – sumarycznie sprzedajemy na poziomie zeszłego roku.  Sierpień pod względem sprzedaży jest porównywalny do ubiegłorocznych wyników, nigdy zresztą nie był szczególnie mocno rzutującym miesiącem na całoroczną sprzedaż. W II-giej połowie roku możemy mówić o powrocie do normalności, o spowolnieniu raczej nie.  Per saldo jesteśmy na plusie – dzięki bardzo dobrej koniunkturze z początku roku skumulowane wyniki są bardzo dobre.  Jedynie problem związany jest z Ukrainą, ponieważ są duże spadki w sprzedaży nawet sięgające 30%, ze względu na działania wojenne w tym kraju. Rynek Ukrainy jest duży, a firma Roto widzi w nim duży potencjał.
(GC) Państwa działania marketingowe związane z programem ROTOmania są szeroko zakrojone. A jakie efekty przynosi program?
(B.A.)Rozpoczęła się właśnie czwarta edycja ROTOmanii, czyli w największym skrócie, programu wsparcia sprzedaży dla dilerów okien. W liczbach program wygląda następująco: bierze w nim udział 33 (trzydziestu trzech) producentów stolarki (ważne było od początku ujęcie programem producentów, ponieważ z nimi firma Roto współpracuje na co dzień)  i 300 (trzystu) dilerów okien, mamy około 850 (ośmiuset pięćdziesięciu) przeszkolonych sprzedawców i montażystów okien. Dzięki temu nastąpił wzrost sprzedaży elementów na którym firmie zależy. Program trwa nieprzerwanie od trzech lat (od 2011 r.), a jak się rozwija, najlepiej obrazuje suma zdobytych nagród: rokrocznie rośnie ona o ponad 100%.
Program przynosi zamierzone efekty, to znaczy obserwujemy wzrost zainteresowania produktami promowanymi. I w zasadzie możemy powiedzieć, że o to nam właśnie chodziło – o niekoncentrowanie się na najprostszym segmencie stolarki, lecz sprzedaży lepiej wyposażonych, bardziej funkcjonalnych, komfortowych okien i drzwi. . Dilerzy powinni podkreślać kwestie funkcjonalności, mówić o zaletach okien dostosowanych do pomieszczeń. Będziemy program rozwijać, szkolić dilerów, też w kwestiach sprzedaży wyrobów. W efekcie widać  wzrost sprzedaży produktów poza standardowych: ukryte zawiasy, okna do pokoju dziecka.  Podnosi się też profesjonalizm handlowców, którzy komunikują z klientami na płaszczyźnie zalet produktów i korzyści z dokonanych zakupów, a nie ceny. Wraz z poziomem wiedzy handlowców rośnie znajomość zaawansowanych rozwiązań okiennych wśród użytkowników okien, które to rozwiązania propagujemy pod prostymi hasłami „Okno do pokoju dziecka”, „Okno do kuchni”, „Okno do sypialni”, „Okno do salonu”. Okna takie są też elementem wyposażenia dobrych salonów stolarki, a klienci mogą je tam obejrzeć i przetestować. Program ROTOmania przynosi korzyści wszystkim uczestnikom.
(GC) Uczestniczycie Państwo bardzo aktywnie w spotkaniach branżowych - Konwentach Stolarki, co was jako firmę inspiruje i jakie macie z tego efekty?
(B.A.)Przede wszystkim docieramy w ten sposób do kolejnych grup odbiorców z wiedzą o rozwiązaniach Roto. Rośnie dzięki temu znajomość marki wśród profesjonalistów, a montażyści i serwisanci są lepiej przeszkoleni. Współpracują oni z naszymi klientami – producentami okien, a to przynosi korzyści również użytkownikom: lepszy montaż, profesjonalny serwis, fachowa Pomoc . Producenci także widzą aktywność firmy Roto, możemy pomóc w sprzedaży produktów oraz słyszymy od osób przyjeżdżających, że pozyskują nowe argumenty, którymi mogą przekonać klientów.   Chociaż montażyści i serwisanci nie mają bezpośredniego wpływu na wybór okucia, to uważamy, że spotkania branżowe działają na korzyść różnych grup klientów i dlatego potrafimy je docenić. Przekazujemy informacje. (Stoisko ROTO podczas Konwentów zawsze cieszy się zainteresowaniem, między innymi   wkładek do pozycjonowania szyby stały się hitem – dop. GC). Bardzo się cieszę, ponieważ to mówi o tym, że istnieją cały czas elementy i rozwiązania okuć są nieznane. My czasami sami nie zdajemy sobie sprawy, że trzeba kilka razy powtarzać te kwestie.
(GC) Polska stolarka to bardzo duży eksport, nawet dochodzący do 60 %, czy i jak Roto, dywizja okuć pomaga polskim firmom zdobywać rynki, w tym te odległe?
(B.A.)Do tego typu przedsięwzięć Roto jest dla polskich eksporterów jak najbardziej właściwym partnerem. Roto jest aktywne na cały świecie. Filie w różnych krajach wymieniają się informacjami o nowościach czy  zmianach.  Po pierwsze mamy do zaoferowania producentom szeroką paletę produktów dopasowanych do specyficznych wymogów rynków: zarówno europejskich, jak i światowych. Oprócz całej Europy, dostarczamy okucia na obydwu kontynentach amerykańskich, w Azji oraz Afryce. Roto aktywnie działa na tych rynkach i codziennie zdobywa nową wiedzę o nich. Stąd wiemy doskonale, że różnorodność rozwiązań okuciowych w samej stolarce europejskiej jest ogromna. Wynika ona choćby z bardzo różnych potrzeb w zakresie izolacyjności termicznej w Skandynawii i w krajach basenu morza Śródziemnego, ale także ze sposobów otwierania czy zabezpieczeń. Dla przykładu przesuwne systemy okienne stosują mieszkańcy Europy Południowej, Zachodniej czy też Azji. Natomiast w Ameryce Północnej, w Skandynawii oraz Wielkiej Brytanii dominują elementy rozwierane, otwierane na zewnątrz, praktycznie niespotykane w Polsce. Wszystkie te uwarunkowania muszą uwzględniać producenci stolarki eksportowej. My w Polsce korzystamy oczywiście z doświadczeń naszych kolegów z różnych oddziałów, z ich znajomości specyfiki tamtych rynków, i dzielimy się tą wiedzą. Mamy dla producentów eksportowych gotowe rozwiązania i know-how.
Ponadto odwiedzamy wspólnie z polskimi firmami producentów z innych rynków, co dla obydwu stron bywa bardzo pouczające. Niejednokrotnie pomagamy w ten sposób w nawiązaniu współpracy handlowej z producentami zagranicznymi. Prezentujemy też na łamach naszego magazynu Roto Inside tych, którzy odnieśli sukces – naszych sprawdzonych, wieloletnich partnerów handlowych, w tym także firmy z Polski.
(GC) Innowacyjność jest kluczem do sukcesu, co w takim bądź razie będzie nowe i innowacyjne w Państwa ofercie już wkrótce w tym lub przyszłym roku?
(B.A.)Między innymi pracujemy nad rozwiązaniami, które służą do lepszego komfortu, żeby produkty takie jak ona i drzwi stały się bardziej energooszczędne. Pracujemy nad różnymi rozwiązaniami np. poszerzona gama ukrytych zawiasów aby pasowały do wszystkich typów profilów i rodzajów okien. Dodatkowo mamy ofercie ukryte rozwiązanie do trzyskrzydłowego OKNA ze słupka. Nowe rozwiązanie w kwestii przesuwnych np. Patio 6100 pokazane na targach w Norymberdze, ma być płaski próg, szersze elementy, wyższy ciężar. Tworzymy rozwiązania do 150 kg, mamy rozwiązanie w drewnie, które sięgają do 300 kg, nawet takie OKNA odwiewanych. Do 200 kg do uchylonych. Powstają aluminiowe rozwiązania do 200 – 300 kg. Bardzo mocno Roto współpracuje z inwestorami jeżeli chodzi o konstrukcje aluminiowe.    Uważam, że jednym z kierunków rozwoju w stolarce będzie większa automatyzacja rozwiązań i z tej dziedziny oferujemy naszym klientom dwa innowacyjne produkty.
- zamek Eneo CC i napęd DoorDrive do drzwi wejściowych otwieranych w pełni automatycznie oraz
- drzwi tarasowe z napędem Roto Patio Life Drive (na zdjęciu poniżej)
Drzwi przesuwne Roto PatioLife

Obydwa produkty są z segmentu Premium i obydwa zapewniają komfort użytkowania na najwyższym poziomie. Dzięki nim można wejść do domu praktycznie bez dotykania drzwi. Warto podkreślić, że obydwa napędy są doskonale dopracowane pod względem estetycznym – są niewidoczne z zewnątrz i nic nie wskazuje na to, że drzwi są wyposażone w elektryczne systemy otwierania. W dzisiejszym świecie zminiaturyzowanej technologii to niejako oczywistość, stąd rozwój produktów w kierunku pełnej, ukrytej automatyzacji. Do okien natomiast oferujemy innowacyjne podkładki szybowe RC2, eliminujące przykręcanie listew przyszybowych i kłopotliwe klejenie szyby w oknach antywyważeniowych.
W temacie innowacji chciałabym zwrócić jeszcze uwagę na nasze okucie Roto NT, które już w momencie projektowania dedykowane było do w pełni zautomatyzowanej produkcji i niejako „wyprzedzało swoją epokę”. Obecnie jest to okucie już sprawdzone, ciągle udoskonalane i niezawodne. Natomiast przyszłość produkcji idzie w kierunku automatyzacji, dlatego dla wielu dużych producentów okucie Roto NT może okazać się strzałem w dziesiątkę.
(GC) Gdybyście Państwo mogli przekonać nowych producentów stolarki do swoich produktów, to jakich argumentów użylibyście - konkurencja jest przecież bardzo silna?
(B.A.)Tak jak już wspominałam, Roto dysponuje pełną paletą produktów na rynek polski i eksportowy. To bardzo ważny argument przy tak specyficznym rynku, silnie nastawionym na produkcję eksportową. Jednakże właśnie z powodu silnej konkurencji nie koncentrujemy się tylko na produkcie, ale oferujemy producentom również pełny pakiet korzyści w postaci usług serwisowych. Mam tu na myśli
- wsparcie techniczne wokół produktu, czyli doświadczonych doradców technicznych,
- szybkość i dokładność dostaw,
- serwis Roto Lean, czyli wsparcie organizacji i optymalizacji produkcji,
- serwis IT – oprogramowanie wspomagające zarządzaniem produkcją,
- wsparcie marketingowe dla dilerów okien w postaci Rotomanii,
- internetowy konfigurator okuć, Roto Con czy
- biblioteka CAD dla architektów, która powstała przy współpracy z firmą Tremco Ilbruck i Roto Okna Dachowe.
Myślę, że te argumenty w połączeniu z uznaną marką powinny działać przekonująco na producentów nastawionych na innowacyjną, wyspecjalizowaną produkcję.
(GC)Kilka miesięcy wstecz publikowaliśmy wyniki konkursu „Pojedynki Najlepszych”, partnerem pojedynku była firma Winkhaus. Wyniki były bardzo wyrównane, Państwo macie lepsze postrzeganie (percepcja) a konkurent za to bardziej innowacyjne produkty – tak to oceniają producenci i dilerzy. Czy tego typu programy, konkursy, pojedynki pomagają w rozwoju firmy i jej produktów?
(B.A.)Jak najbardziej. Konkursy przedstawiają punkt widzenia naszych odbiorców, jak klienci nas widzą i dzięki temu możemy wewnętrznie dyskutować na ten temat i doszukiwać się przyczyn.  Programy i konkursy, w których uczestniczymy, pozwalają nam spojrzeć na siebie i na konkurencję niejako z dystansu. Wiele spraw wygląda od wewnątrz po prostu inaczej. Konkursy wskazują na różnice w sposobie działania firm, pozwalają też przyjrzeć się bliżej ofercie. Oczywiście mogą być też pewną inspiracją do rozwoju produktów, aczkolwiek zdajemy sobie sprawę, że nie działamy w próżni i że wszystkie firmy w branży stale, wnikliwie obserwują rynek.
(GC)Okucia do nowych okien tak, ale coraz częściej nasi partnerzy pytają o serwis okuć, uzupełnienie oferty serwisowej. Czy jesteście na to przygotowani, czy macie specjalną ofertę?
(B.A.)Tak, jak już wspominałam, całościowy pakiet usług serwisowych jest nieodłącznym elementem oferty Roto. Cały czas pracujemy też nad jej rozwojem i dopasowywaniem do potrzeb różnych grup naszych klientów. Rozwijamy różne projekty – między innymi sklep internetowy czy szkolenia dla firm serwisowych, które akredytujemy jako przeszkolonych partnerów, fachowo serwisujących okna. Popsute okno to dla nas i naszych klientów duży problem, ponieważ w Polsce nie ma takiego kierunkowego wykształcenia ani zawodu jak serwisant okien. W branży jest duża rotacja i ciągle konieczne jest podnoszenie kwalifikacji personelu serwisującego. Planujemy również uruchomienie na naszej stronie internetowej aplikacji pomagającej użytkownikom okien zidentyfikowanie wadliwych elementów i zamówienie nowych.
Mamy bardzo duży magazyn Roto tutaj w Polsce, gdzie posiadamy ponad 7 tys artykułów . Dodatkowo możemy zaoferować bardzo szybkie ścignięcie wszelkich artykułów z centralnego magazynu w 95% dzieje się to w ciągu 48 h.
(GC)Organizujecie Państwo wiele szkoleń dla producentów, dilerów i montażystów, czy ciągle cieszą się popularnością, gdzie odbywają się i czego można się na nich nauczyć?
(B.A.)Następne spotkania organizowane są od 11.09 i później co dwa tygodnie zarówno dla obecnych partnerów jak i przyszłych.  Zachęcamy do współpracy dilerów, którzy jeszcze nie biorą udziału w naszych programach chcemy zachęcić do takiego rodzaju współpracy z naszą firmą. Stale organizujemy szkolenia, ponieważ cieszą się one ogromnym zainteresowaniem odbiorców. Kierujemy je do różnych grup zainteresowanych: producentów, dilerów, montażystów i serwisantów, przedstawicieli handlowych, a także zapraszamy do naszego salonu wystawowego przedstawicieli mediów. Szkolenia odbywają się głównie w naszym salonie wystawowym w Warszawie, bo tu można sprawdzić nabytą wiedzę w praktyce, na oknach ekspozycyjnych, ale wspieramy też fachową wiedzą i doradztwem zewnętrzne przedsięwzięcia szkoleniowe.
Tematyka i zakres szkolenia zawsze są dopasowane do grupy zainteresowanych, terminy natomiast ustalamy indywidualnie. Dilerom okien dedykowane są szkolenia o tematyce marketingowej i produktowej, producentom i przedstawicielom handlowym – techniczne, natomiast dla montażystów i serwisantów prowadzimy cykliczne szkolenia otwarte. Po przerwie wakacyjnej, od 11 września co 2 tygodnie zapraszamy na szkolenia techniczne z zakresu okuć wszystkich zainteresowanych serwisantów i montażystów okien. Nasz doradca techniczny, Andrzej Wróblewski, przedstawia na nich funkcje okuć, wyjaśnia jak regulować i serwisować okna, omawia najczęstsze problemy związane z montażem (np. okien z ukrytymi okuciami  oraz możliwości montażu wyposażenia dodatkowego w gotowych oknach – akcesoriów typu klamki z kluczem, hamulce w klamce, amortyzator okienny czy stopniowana mikrowentylacja.
(GC) Gdyby Pani Prezes mogła przewidzieć przyszłość, to jak okna i drzwi będą wyglądały za 5 lat, jaka będzie ich funkcja i jakie będą miały parametry?
(B.A.)W ciągu najbliższych 5 lat nie powinniśmy spodziewać się rewolucyjnych zmian w oknach, choćby na miarę okucia rozwierno-uchylnego, wynalazku Wilhelma Franka, założyciela firmy Roto. To w branży stolarki w sumie niewiele czasu.
To, co u nas będzie powszechnie stosowana za 5 lat, można obecnie szukać na rynkach zachodnich: duże elementy przeszklenia ,funkcjonalność, lepszy komfort życia (bez awaryjne, energooszczędne) okna drewniano-aluminiowe, niskie progi, inteligentne rozwiązania w połączeniu z kontrolą parametrów powietrza w pomieszczeniu. Jestem przekonana, że rozwój nie będzie szedł w kierunku konstrukcji nieotwieralnych. Raczej będziemy szukać większej integracji z naturą, co zapewnią nam wielkoformatowe systemy przesuwne, energooszczędne rozwiązania, w pełni zautomatyzowane i połączone z funkcjami inteligentnego domu. Coraz częściej stosowane będą też fasady aluminiowe, które dają większe możliwości dopasowania kolorystycznego i aranżacyjnego.
(GC)Czy nie obawiacie się Państwo, że okucia będą eliminowane?
(B.A.)Widać taką tendencję, ale myślę, że ludzie za bardzo jeszcze nie są zdecydowanie na takie zmiany. Ja nie mogę sobie wyobrazić życia bez otworzenia OKNA, czy bez przechodzenia z pokoju na taras czy balkon. Jeżeli mówimy jeszcze o okuciach na pewno zmieni się kwestia produkcji. Producenci okien i drzwi będą się zastanawiali nad efektywnością produkcji, szybkością produkcji tych elementów, ponieważ wymagania są coraz wyższe zarówno jeżeli chodzi o elementy stolarki, które będą używane i na te zmiany trzeba będzie reagować.
(GC) Czy rekomendujecie Państwo nadchodzący V-ty Konwent Stolarki, który odbędzie się za kilka dni czyli 29-30 sierpnia 2014 roku w Zegrzu pod Warszawą i czy możemy liczyć na zaproszenie swoich partnerów handlowych?
(B.A.)Jak najbardziej włączamy się do tej inicjatywy. Będziemy specjalnie informować  uczestników programu Rotomania. Od nas będzie brał udział Andrzej Wróblewski oraz drugi ekspert od podkładem do pozycjonowania szyb.

Dziękujmy za wyczerpujące odpowiedzi.
Grzegorz Cendrowskki, stolarkavip.pl


P.S. Zgodnie z motto firmy „Roto – blisko klienta” klienci zostali włączeni w proces tworzenia nowych produktów. Liczy się ich opinia, dlatego przy okazji ostatnich targów fensterbau fronytale klienci byli pytani o opinię na temat nowo tworzonych rozwiązań.
Nowe produkty na targach fensterbau/frontale 2014:

  • nowe okucie Roto OK do okien i drzwi balkonowych rozwierno-uchylnych z PVC – proste, standardowe rozwiązanie na rynki wschodnie i azjatyckie, spełniające wymagania tamtejszych rynków,
  • nowe zawiasy dopasowane do poszczególnych rynków, np. Roto Solid 117 NN dwuczęściowy zawias nawierzchniowy do drzwi z aluminium
  • nowe zamki do drzwi wejściowych, np. Roto DoorSafe H 600 – 3-częściowy, wielopunktowy zamek ryglowany przez uniesienie klamki, zamki z przedłużkami do wysokich drzwi; zamki Roto Safe P650 do drzwi ewakuacyjnych i antypanicznych do nowych dornmasów
  • drzwi tarasowe odstawno-przesuwne Patio PS do 200 kg i drzwi harmonijkowe Patio Fold 6100 (o maksymalnej wysokości skrzydła 270 mm)
  • nowe elementy systemu NT – ukryta strona zawiasowa Designo do okien 3-skrzydłowych z ruchomym słupkiem, do skrzydeł o masie do 150 kg; nowe dociski kryte i blachy
  • zawiasy do wysokich (do 3 metrów) i ciężkich drzwi balkonowych z drewna Power Hinge, o masie skrzydeł do 300 kg – rozwiernych i 200 kg – rozwierno-uchylnych. W wersji z niskim progiem do 160 kg
  • nowe produkty w asortymencie rozwierno-uchylnym do Auminium,
  • zawiasy do systemu AL 540 do 200 kg (RU) i 300 kg (R) oraz AL Designo – ukryte zawiasy do okien z aluminium, do skrzydeł o masie do 180 kg. Strona zawiasowa montowana na zacisk, umożliwiająca łatwy i szybki montaż
  • nowe zamki i zawiasy do drzwi wejściowych z aluminium: 3-częściowy zawias Roto Solid 120 ATB, do drzwi o masie do 160 kg, mocowany bezpośrednio. Roto DoorSafe H 600 AL – wielopunktowy zamek główny do drzwi balkonowych z aluminium, kompatybilny z okuciem Roto AL 540
  • szeroka gama progów z łącznikami; okapnik AD Roto Eifel chroniący przed zacinającym deszczem, z czterema różnymi pozycjami przyłączenia uszczelek szczotkowych; automatyczne uszczelnienie progowe do drzwi Roto Eifel Texel