Porady eksperta gratis - wystarczy zadzwonić lub napisać. Kliknij i już!

VBH: wszystko dla Twojej firmy - w jednym miejscu!


Gościmy dzisiaj w firmie VBH i rozmawiamy z Panem Prezesem Andrzejem Wyszogrodzkim i Panem Vladimírem Kmec – Asystentem Prezesa.

G.C: Panie Prezesie, wydaje mi się, że branża stolarki za mało wie o Państwa firmie a może się mylę? Jestem natomiast przekonany, że Państwa oferta jest bardzo kompleksowa – jak to jest naprawdę? Jak np. wygląda sieć sprzedaży w Polsce?
A.W: W tym przypadku nie mogę się do końca z Panem zgodzić, gdyż pośród producentów stolarki jesteśmy bardzo znani. Jest prawdą, że zwłaszcza w ostatnich latach byliśmy dosyć jednostronnie kojarzeni, jako firma dostarczająca komponenty i produkty związane bezpośrednio z produkcją okien i drzwi a w tej części naszej branży, która zajmuje się jedynie sprzedażą i/lub montażem okien i drzwi – t.z. wśród firm dilerskich oraz firm montażowych byliśmy rzeczywiście bardzo mało znani. Ten stereotyp naszej firmy staraliśmy się jednak zmieniać. W jakim stopniu nam się to udaje pokaże czas, ale nasz nowy „Katalog montażysty” oraz program szkoleniowy „Profesjonalny montaż okien z marką greenteQ” cieszą się już dziś powodzeniem i bardzo dużym zainteresowaniem.
G.C: Jest to znakomity pomysł i wyjście naprzeciw oczekiwaniom montażystów, producentów i na pewno klientów  którzy chcą mieć dobrze zamontowane okna. Proszę powiedzieć kilka słów na temat tej inicjatywy.
V.K: W ubiegłym roku, po pierwszej edycji naszego katalogu montażysty (obecnie wyszła z druku 3 edycja) oraz po pozytywnych opiniach nt. naszych materiałów montażowych, postanowiliśmy rozpocząć program szkoleniowy „Profesjonalny montaż okien z marką greenteQ” i tym samym edukację osób związanych z branżą stolarki z zakresu ciepłego (warstwowego) montażu.  Celem programu jest przedstawienie produktów do ciepłego montażu, jak i pokazanie wyższości montażu wielowarstwowego nad montażem starego typu, tzw. na piankę. Ponadto przedstawiamy argumenty, w jaki sposób obronić zastosowanie ciepłego montażu.Ww. szkolenia organizowane są głównie przez nasze odziały (na obecną chwilę wzięło udział w szkoleniach ponad 700 uczestników). Chęć przeszkolenia pracowników, dilerów oraz montażystów zgłaszają również duży producenci.
A.W: Ja może jeszcze dopowiem, co leży u podstawy tego całego programu. Nie będziemy udawali, że naszym celem jest tylko edukacja - ponieważ nie zajmujemy się wyższym szkolnictwem, tylko handlem.
Przyjęliśmy taki punkt wyjścia: na zrujnowanym, wydrenowanym rynku stolarki budowlanej, gdzie liczy się cena i tylko cena, gdzie trzeba nadganiać ilością, by trzymać się na poziomie chociażby pokrycia kosztów niezbędnych do prowadzenia dalszej działalności trzeba zmienić optykę. Oczywiście, jako firma handlowa chcemy sprzedawać, ale również chcemy pokazać naszym Partnerom w jaki sposób i komu można sprzedać nasze produkty i rozwiązania. To nieprawda, że w Polsce liczy się tylko cena, że człowiek swoje z trudem zarobione lub wyciągnięte z banku pieniądze w postaci kredytu chce wydać tylko i wyłącznie na to co jest najtańsze i z niższej półki jakościowej; bo nic innego nie kupi. Chcemy, by klient zastanowił się nad tym czy chce mieć nowoczesne okno, które spełnia wysokie oczekiwania, a zamontowane jest w taki sposób jak 20 lat temu?  Czy chce mieć to okno zamontowane tak dobrze i nowocześnie, że przez następne 20-30 lat będzie mu w domu ciepło i będzie płacił mniejsze rachunki. Czy klient chce klamkę, którą producent zamontował w oknie, bo taki ma obowiązek żeby sprzedać gotowy wyrób i jest to najtańsza klamka, jaka może być. Diler lub montażysta, który widzi, że klient mieszka na parterze może go uświadomić, że ta klamka nie zabezpiecza mieszkania w żaden sposób. Może mu też zaproponować klamkę, która zabezpieczy okno przed otwarciem z zewnątrz. Tego typu myślenie było u podstawy – nie zatrzymamy fali tych najtańszych, niekoniecznie dobrych okien, ale musi być też miejsce dla tych, którzy chcą czegoś więcej i czegoś lepszego.

G.C: Sądzę, że mają Państwo już duże osiągnięcia na tym polu.  Firma VBH ma rodowód niemiecki, lecz działa na wielu rynkach, gdzie jest największa koncentracja Państwa działalności i jak wygląda rozwój firmy w Europie, w Polsce?
A.W: Jeszcze kilka lat temu VBH miało taką ambicje, by być na wszystkich kontynentach i na wszystkich rynkach. Obecnie jednak następuje swego rodzaju korekta w działaniach VBH. Wycofujemy się  z rynków, gdzie jest mała szansa na to, by w najbliższym czasie okno typu europejskiego zajęło znaczący segment rynku. Ta korekta działań jednak nie dotyczy Europy, gdzie jesteśmy obecnie prawie wszędzie. Jeśli chodzi o poszczególne kraje to można powiedzieć tak, że numerem jeden są nadal Niemcy – miejsce, z którego firma się wywodzi, numer dwa to Rosja, zaś numer trzy to jest Polska, a potem już są inne kraje - głównie europejskie.
G.C: Więc Polska jest dość znaczącym rynkiem dla VBH, gdzie w Polsce są Państwa oddziały?
V.K: VBH Polska ma 9 oddziałów. Dwa z nich (w Warszawie i Tarnowskich Górach) pełnią również funkcje magazynów centralnych. W Poznaniu i Gdańsku są także dość duże oddziały, gdzie jest dostępny pełen asortyment naszych produktów. Pozostałe oddziały (Białystok, Bydgoszcz, Kraków, Łódź, Wrocław) są mniejsze i działają pod kątem lokalnego rynku.
G.C:  Firma ma bardzo bogatą ofertę, można tutaj mówić o tysiącach pozycji. Co macie do zaoferowania i dlaczego Państwa oferta jest bardziej atrakcyjna od konkurencji?
A.W: Nie jesteśmy firmą nastawioną na obsługę klientów indywidualnych, chociaż gdy pojawiają się tacy, to staramy się im pomóc. Nasi klienci to głównie producenci, firmy montażowe oraz firmy dilerskie.
V.K: Od dłuższego czasu nie koncentrujemy się jedynie na sprzedaży asortymentu okuciowego, ale na tym by naszych Partnerów zaopatrywać również w materiały pozaokuciowe i montażowe. Staramy się wykorzystać naszą główną zaletę, dostępność produktów zarówno do produkcji, jak i montażu okien i drzwi, co czyni naszą ofertę bardzo atrakcyjną. Nasz asortyment jest naprawdę bardzo obszerny i obejmuje ponad 34 tysiące produktów. Są to przede wszystkim okucia okienne oraz drzwiowe, farby i lakiery, chemia budowlana, klamki i pochwyty, technika montażowa, profile, uszczelki, narzędzia i okucia meblowe. Dużą popularnością cieszą się w ostatnim czasie produkty naszej własnej marki grenteQ, m.in. taśmy rozprężne, folie, pianka montażowa, wkładki i zawiasy.
G.C: A z iloma Dostawcami Państwo współpracujecie?

V.K: Współpracujemy w sumie z około 150 dostawcami, z czego połowa z nich to nasi stali partnerzy handlowi. Produkty pozostałych firm pozwalają nam na dopasowanie naszej oferty do oczekiwań Klienta.
G.C: Jesteście Państwo Patronem naszego Programu „VIP-Najlepsze Okna i Drzwi”. Rozpoczeliśmy współprace  ponieważ zgadzaliśmy się w kwestii,  że innowacja i jakość powinny być w cenie a nie tylko sama cena. Czy nadal Państwo tak uważają?
A.W: Absolutnie to podtrzymujemy, chciałem również podkreślić, że dlatego powstał nasz program dotyczący montażu. Wiemy, że same apele o zachowanie jakości mogą niewiele zdziałać, dlatego staramy się pokazać korzyści wynikające ze stosowania lepszych materiałów i lepszych rozwiązań, oraz znaleźć osoby do których taka wiedza trafić powinna. Zdajemy sobie sprawę z tego, że przyszły użytkownik okien czy drzwi nie ma wpływu na montaż i chyba dlatego jest taki nacisk na stosowanie jak najtańszych rozwiązań. Zarówno program „VIP Najlepsze Okna i Drzwi” jak i inne działania,  które mają na celu dotarcie i uświadomienie klienta o zaletach stosowania dobrych materiałów montażowych są przez nas witane z radością i wspierane. Uważamy, że to świadomy odbiorca musi wywrzeć nacisk na dostawcę, że chce otrzymać najwyższą jakość bo jeśli będzie decydował tylko dostawca i producent to będą starali się to zrobić jak najtaniej.
G.C: Oczywiście się z Państwem zgadzamy co do kwestii edukacji  i docieramy nie tylko do tych 30 tys. osób miesięcznie, które  przeciętnie nas czyta ale też codziennie rozmawiamy z kilkoma osobami telefonicznie, jak  również odpowiadamy na maile.  Obserwujemy również z radością, że  klienci są coraz lepiej wyedukowani. Cieszymy się również, że m.in. dzięki nim coraz częściej mówimy o klasach energetycznych. Mam nadzieję, że za chwileczkę pierwsi producenci zaczną znakować swoje okna klasą energetyczną. To jest bardzo pozytywny znak.
A.W: Tak jak na wstępie powiedziałem, rozmawiamy i edukujemy nie tylko po to żeby sprzedać droższe produkty i na tym więcej zarobić - chociaż byłoby hipokryzją udawanie, że nie chcemy na naszej działalności zarabiać. Pokazujemy i zwracamy uwagę na nowoczesne rozwiązania ponieważ uważamy, że montażyści i dilerzy marnują okazje do pokazania klientowi czegoś lepszego i czynią mu wtedy krzywdę – bo są klienci którzy chcą zapłacić za lepszą jakość - trzeba im tylko pokazać, że jest taka możliwość.  Tłumaczymy: Producencie okien, twoje okno może mieć najwyższą klasę,  ale jeżeli nie będzie Cie interesowało co się z danym oknem stanie po wyjeździe z fabryki, to nie dziw się , że na końcu ktoś Twoje okno sprowadzi do poziomu taniego bubla. Powie: co z tego, że ja zapłaciłem za to okna dużo więcej, myślałem że będę miał coś porządnego a nadal mi wieje i pleśń się robi – te okna są do kitu.  Tak się dzieje gdy okno zostało jak najtaniej zamontowane, na tzw. trzy gwoździe i trochę piany. Producentowi nie powinno być obojętne to co się dalej z jego oknem dzieje. Coraz więcej producentów okien zdaje sobie z tego sprawę i nie chce oddawać swojego okna w ręce osób niekompetentnych. Gdy coś jest nie w porządku,  to nie reklamuje się montażu tylko klient mówi, że okno jest złe i ma  żal do producenta okien.
G.C: Nie ma co tu dużo wróżyć bo mamy już trzy miesiące za sobą, ale jak Pan przewiduje Panie Prezesie– jaki to będzie rok w stolarce?
A.W: Jeszcze niedawno powiedziałbym, że będzie to ciężki rok, bardzo ciężki – tego się spodziewałem. Trzy miesiące tego roku pokazują, że tragedii na razie na horyzoncie nie widać i oby tak było dalej. Nie można być dobrym prezesem ani szefem firmy, gdy się nie bierze różnych scenariuszy pod uwagę. Oczywiście cieszę się, gdy wypełniają się te pozytywne scenariusze. Polski konsument, polskie społeczeństwo tego kryzysu który jest w innych krajach, aż tak nie odczuwają. Wiem, że to biznes a nie polityka, ale w tym momencie muszę powiedzieć, że rzeczywiście jesteśmy w pewnym sensie zieloną wyspą i oby tak było jak najdłużej. Dodam również, że jest szansa na to, żeby to nie był gorszy rok niż 2012. Najważniejsze, by nasi krajowi producenci jak najlepiej eksportowali swoje wyroby, bo bez eksportu nasza branża bardzo cienko by przędła - mimo wszystko.
G.C: Tego sobie życzymy! Proszę powiedzieć gdzie firma chce być za 3 lata, z punktu widzenia rozwoju? W którym kierunku zmierzacie, co jeszcze chcielibyście osiągnąć?
A.W: Chcemy by nasza pionierska praca odniosła sukces. Mianowicie, by za te 3 lata polski rynek był zdecydowanie dojrzalszym rynkiem. Nie chodzi mi tutaj o producentów gotowych wyrobów stolarki – bo tu jesteśmy w czołówce europejskiej, chodzi o to by lepsze były kolejne ogniwa tego łańcucha. By przytaczany tu przez nas przysłowiowy Kowalski dostawał to, za co zapłacił – odpowiednio wysoką jakość. Mam nadzieję, że VBH za trzy lata będzie taką firmą, która zaopatruje producentów nie tylko w podstawowe produkty potrzebne do produkcji okien i drzwi, ale również rozszerzymy swoją działalność, na kilka tysięcy wyspecjalizowanych firm montażowych proponujących montaż na najwyższym europejskim poziomie.
G.C: Jest to bardzo ciekawa i właściwa wizja profesjonalizacji rynku, która postępuje. W  trzech słowach: firma VBH to?
A.W: Z boku naszego logo widnieje hasło, które może budzić kontrowersje. Z jednej strony VBH to: po prostu wszystko, a druga część tego hasła to: wszystko proste. Firma VBH to kompetentny partner, który pozwoli Ci rozwiązać twoje wszystkie bieżące problemy. Tak chcemy być postrzegani – nie jako ogniwo pośrednie, magazynowo-logistyczne pomiędzy producentem a odbiorcą, tylko jako maksymalnie neutralny partner w rozwiązywaniu wszelkich produkcyjnych i poprodukcyjnych problemów.
G.C: Nic dodać nic ująć, tego bardzo serdecznie firmie życzę. A czego Pan sobie życzy w życiu osobistym? Jakie jest Pana hobby, poza pracą która z pewnością zajmuje bardzo dużo czasu?
A.W: Zainteresowań mam aż za dużo, jak na pulę czasu, którą mogę im poświęcić. Pasją, której mam nadzieję poświęcić więcej czasu w przyszłości jest kolekcjonerstwo - chce uzupełniać moje zbiory polskiej szabli bojowej. Obecnie posiadam kilkanaście egzemplarzy takich szabli - tak by być zadowolonym z kolekcji chciałbym posiadać około 40.
G.C: Bardzo dziękuję za rozmowę!

A.W i V.K: Dziękujemy również.