Porady eksperta gratis - wystarczy zadzwonić lub napisać. Kliknij i już!

Pinus - nowoczesność i tradycja. Okna z klasą
 

Gościmy dzisiaj w bardzo przyjaznej…i naturalnej firmie produkującej okna drewniane, firmie PINUS. Rozmawiamy ze współwłaścicielem firmy i Prezesem Panem Jerzym Smolarczykiem. 
G.C.(Grzegorz Cendrowski): Firma PINUS to firma z tradycjami, ile lat działa na rynku i jak to się zaczęło?
J.S (Jerzy Smolarczyk na zdjęciu obok)).: Działamy już 25 lat, 19 kwietnia w moje urodziny, będziemy świętować również urodziny firmy. A jak firma powstała? Jak to zwykle, przypadek, różne powołania na rynku. Tak samo było w naszej sytuacji. Mieliśmy warsztat po dziadku, w warsztacie znajdowały się maszyny, samoróbki, na których zaczęliśmy sobie urządzać jakieś drzwi, jakieś okienko, w formie hobbystycznej.

Poza tym, w tym czasie, kiedy myśmy to trzydzieści lat temu zaczynali, rynek był ubogi w wyroby, więc ciężko było znaleźć coś takiego, co odpowiadałoby naszym wymaganiom. W momencie, kiedy transformacja gospodarcza i polityczna nastąpiła na rynku polskim, coś trzeba było robić. Padło takie hasło: a może stolarnię? No i tak się zaczęło.Na zdjęciu: jeden z najciekawszych obiektów referencyjnych firmy Pinus "krzywy dom"  i "krzywe okna" w Sopocie.


G.C.: Stąd ta piękna nazwa? Pinia – Pinus, sosna?
J.S.: Z prostej przyczyny: po łacinie – sosna. Była dyskusja o tym, czy ma być quercus czy pinus? Wydawało mi się, że pinus jest bardziej dźwięczne i łatwiejsze do zapisania, do wymowy i dla ucha.
G.C.: W Polsce i za granicą?   
J.S.: I w Polsce, i za granicą. Tak jest.
G.C.: Okna drewniane, drzwi drewniane, okna drewniano-aluminiowe to rzemiosło w najlepszym słowa tego znaczeniu. Czy ciągle udaje się je obronić w konkurencji z oknami PVC i aluminiowymi?
J.S.: Zawsze powtarzam jedną rzecz: tu nie chodzi o to, czy obronić się, czy też konkurować. Dobrze zrobiona okna mogą służyć z PCV, z drewna i z aluminium. Natomiast, każdy klient ma swoje zapotrzebowanie i przede wszystkim każdy wyrób ma swojego klienta. I nigdy nie konkuruję z PVC czy z aluminium, ponieważ to jest nieporównywalna konkurencja. Z reguły jest to konkurencja cenowa, nie jakościowa. W związku z tym, zawsze oceniam na co klient jest zdecydowany, jakie są jego potrzeby i możliwości.
G.C.: Okna drewniane to najwyższa pólka jakościowa i cenowa, a polska klientela ciągle niezbyt bogata, choć bogaci też są; a może klienci znają się na dobrych oknach w klasie premium, takich jakie Państwo produkujecie?
J.S.: Powiem tak, to jest trudne pytanie i bardzo kontrowersyjne, ponieważ są ludzie bardzo bogaci i nie umieją tego docenić, są ludzie o niższym statusie społecznym, nie z półki premium, którzy chcą mieć dobry wyrób. Znane jest powiedzenie: gdy jesteś biedny, nie stać Cię na to, żeby kupować dwa razy. Jednak to cena jest dużym czynnikiem weryfikującym i wielu ludzi, którzy, bardzo by chcieli okna drewniane, ale nie mają takiej finansowej możliwości; w związku z tym rezygnują. Natomiast w grupie premium, jest wiele osób, które jednak to doceniają i idą w coś bardziej ekskluzywnego, decydują się na stolarkę drewnianą.

G.C.: Chciałbym zapytać jeszcze w tym kontekście: czy stereotypy dotyczące starszej generacji okien drewnianych ciągle jeszcze pokutują? Okna kupują klienci w wieku 30, 40, 50, 60 lat i więcej. I w zależności od segmentu, te stereotypy są mocniejsze lub słabsze, ale spotykamy się z nimi nawet wśród tych 20, 30-latków, którzy mówią: no ale to trzeba będzie za chwileczkę malować, tu się coś będzie działo i dlatego wybierają np. PVC?
J.S.: Powiem w ten sposób: te stereotypy bardziej doskwierały nam około 15, 20 lat temu. Dzisiaj już coraz mniej. Świadomość ludzi jest inna, technologia, inne pokolenie. To wszystko sprawia, że klienci bardziej wierzą w wykonawstwo i trwałość tego produktu. Myślę, że stereotypy zaczynają powoli umierać. Oczywiście, to pytanie się gdzieś tam pojawia, ale nie z taką intensywnością jak kiedyś. Mamy narzędzia i dowody w postaci setek realizacji, żeby niektórych sceptyków przekonać.
G.C.: Okna drewniane to nie tylko rzemiosło i tradycja, ale także innowacja. W każdym oknie, dobrym oknie, jest szyba, gdyż to prawdziwe „okno na świat”, ale w nowych projektach Pana okien praktycznie nie widać ram tylko szyby, co to takiego? Nie przypadkiem nazywa się to Total Glass.
J.S.: No właśnie, poruszamy najnowszy trend, jaki przyszedł nam do głowy. Parę lat temu firma szwajcarska zwróciła się do nas z zapytaniem, czy bylibyśmy w stanie wykonać coś w rodzaju okien drewnianych w okładzinie szklanej. Była to dopiero początkowa forma tej idei, właściwie dużo odbiegająca od tego co mamy dzisiaj. Ta idea poniekąd wywiodła się stamtąd, ale od dłuższego czasu chodziła nam po głowie ze względu na bardzo mocny trend budownictwa modernistycznego, a więc w formie czystej, prostej, gdzie zasadą fasady jest kamień, szkło lub jakieś inne wykończenie ze szkłem. Natomiast by nie było tam ani drewna, ani aluminium. Rzeczywiście, podążyliśmy w tym kierunku i analizując rynek w ogóle, analizując fasady szklano-aluminiowe, zaczęliśmy tworzyć swoje innowacje w oknie drewnianym. Przyszło nam do głowy, żeby stworzyć coś nawiązującego do tendencji w światowym szkle. Nadaje to pewną klasę – klasę modernizmu. Architektura nowoczesna powoduje, że jest to coś, co odbija się bardzo mocno od stereotypów drewna, od stereotypów aluminium, które są przede wszystkim elementami bardzo ciepłymi. Nowoczesna architektura ma inny charakter. Jest z samej nazwy – modernistyczna. Musiało to być zatem coś innego, coś odróżnia ten wyrób, fasady, nawet aluminiowej, od tego, co my robimy. I w związku z tym, przyszło nam do głowy, żeby zrobić takiego iPhone’a na oknie.

G.C.: Mieliśmy okazję nagrodzić ten Państwa produkt, bo on powstał w ubiegłym roku, w programie Stolarka VIP – Ekskluzywna Stolarka VIP. To jest ekskluzywny produkt, pod każdym względem. Może dwa słowa na temat certyfikacji wyrobu czy aprobat technicznych, bo wiem że okno było badane.
J.S.: Tak jest, zrobiliśmy prototypy, daliśmy je pod badania. Poszliśmy jeszcze w innym kierunki, ponieważ stolarka o wysokości trzech metrów jest unikatowym wyrobem na rynku. A przede wszystkim jest to stolarka, która ma atesty i badania. Dzisiejsze budownictwo w parterach ma bardzo często wysokość 3,5 ; 3,70 m, więc strefa około 50-70 cm, jest strefą techniczną, gdzie są systemy wentylacyjne i klimatyzacyjne. Pozostają 3 m, bardzo często jest zapytanie, żeby zrobić okno bez podziałów. Szczególnie w TotalGlassie jest to wymowne. W związku z tym zrobiliśmy HS-a trzymetrowej wysokości i pięciometrowej szerokości plus drzwi i poddaliśmy to badaniu. Jest to profil dosyć skomplikowany, bo jest zróżnicowany technologicznie i efekt jest taki, że przy 1600 Pa ugięcie słupka jest L/200, a więc spełnia wszelkie normy, jakie nadaje się oknom i budownictwu w strefach dużego wiatru; nad jeziorami, w górach, nad morzem.
G.C.: Czyli niemalże doskonały produkt?
J.S.:  Doskonałego nie ma, ale w tym kierunku idziemy. (śmiech)

Na zdjęciu: okna Total Glass w obiekcie

G.C.: Z dobrze poinformowanych źródeł wiemy, że Pana firma, jako jedna z nielicznych już kilkanaście lat wstecz weszła na rynek brytyjski i jest tam do dzisiaj, rozwija się. Jak to Pan zrobił i czy są tego wymierne efekty?
J.S.: Jak to zrobiłem? Myślę, że to jest zawsze wykładnik jeden: jakość. Jakość, jakość i jakość. Nie CCC, jak to dzisiaj wszyscy mówią, że cena czyni cuda, bo chyba nie do końca. Natomiast okna są dobrze sprzedawane na rynku angielskim, ponieważ nie ma zarzutów do tych okien. Inną rzeczą jest, że weszliśmy na rynek angielski z „ichnimi” oknami. Powtarzam to wielokrotnie: firmy polskie wchodzą ze swoim produktem na obce rynki, nieprzygotowane, nieprzystosowane do tego rynku. I to jest podstawowy problem firm. Natomiast my pracowaliśmy przez prawie rok z architektem z Oxfordu. Tworzyliśmy system okien na Anglię. W momencie kiedy po raz pierwszy wystąpiliśmy na targach, angielska izba rzemieślnicza przyszła do nas z gratulacjami. Wystawiliśmy okna nasze, ale design był angielski i nasza technologia. I to spowodowało, że myśmy z impetem weszli na ten rynek i do dzisiaj, prawie rok w rok mamy 20% wzrostu.
G.C.: A w skali makro: ile wynosi w tej chwili sprzedaż eksportowa w Pana całym portfelu sprzedaży?
J.S.: Z całego portfela jest to w granicach 60-65%.
G.C.: Z tego Anglia?
J.S.:  Anglia ma stanowi około 45% naszego eksportu.

G.C.: To bardzo duży udział. Rozumiem, że fakt, iż wycenia się tam w funtach też odgrywa rolę, przelicza się na złotówki, bo Pana firma jest polską firmą, a rozumiem, ze rynek jest też intratny, dochodowy z punktu widzenia sprzedaży stolarki.
J.S.: No z tym to różnie bywa, ponieważ bardzo często jesteśmy podkopywani przez firmy polskie, które z gruntu rzeczy dają 20% taniej, a nie wiedzą o czym rozmawiają. Natomiast nie można zaprzeczyć, że rynek jest intratny. Należy też zwrócić uwagę na to, że gdzieś jest granica tego wszystkiego. Rozbieżność między rynkiem europejskim a angielskim nie jest na tyle duża, żeby można było osiągać naprawdę krociowe zyski.
G.C.: Oczywiście. Polska stolarka to firmy duże i firmy małe i średnie, generalnie mało w nich innowacyjności, może z wyjątkiem innowacyjnych, nowoczesnych maszyn, organizacji pracy, ale w większości jest to kopiowanie, powtarzalność. Dlaczego tak jest i dlaczego okna PVC tak bardzo zdominowały rynek? Bo ze statystyk można powiedzieć, że stanowią praktycznie 80% naszego rynku.
J.S.: Myślę, że podstawową rzeczą to jest jednak, mimo wszystko – cena. Nie można zarzucić oknom PCV czy aluminium, że nie idą z duchem czasu. Idą.
G.C.: Bardziej systemodawcy, niekoniecznie producenci.
J.S.: Generalnie, tak producenci opierają się przede wszystkim na systemodawcach, ale ci idą z duchem czasu i tego nie można im zarzucić, żeby nie podążali za innowacjami.
G.C.: Ale jednak to cena odgrywa kluczową rolę w upowszechnianiu tego produktu.
J.S.: Dokładnie tak. Jest to czynnik decydujący. Jednak 80% budownictwa, tak jak już wcześniej Pan wspomniał, jest to budownictwo wielomieszkaniowe i tam decyduje cena.

G.C.: Polski architekt rzadko bywa na budowie, czy w przypadku okien drewnianych czy drewniano-szklanych, drewniano-aluminiowych jak i Państwa nowego, rewelacyjnego produktu jest inaczej? Czy zamożna klientela jest bardziej wymagająca nie tylko w stosunku do producenta okien i kierownika budowy, ale również w stosunku do architekta (bo często płaci za projekt duże pieniądze)?
J.S.: Zawsze trzeba pewne rzeczy rozpatrywać indywidualnie. Mała budowa, klient, powiedzmy o standardowym domu, ale z wyższymi wymaganiami, gdzie naprawdę architekt trzyma rękę na pulsie. I równie dobrze, są duże budowy, drogie budowy, rezydencje, gdzie oczywiście architekt pilnuje tego tematu. Są wyjątki, jak wszędzie, ale myślę, że to nie jest spowodowane, tyle architektem, co klientem. Jeżeli architektowi zabiera się jego dzieło, zmienia się je samodzielnie, klienci próbują go modyfikować. Wówczas może powstać tworek, a nie ładny obiekt. Natomiast tam, gdzie rzeczywiście architekci prowadzą tę budowę od początku do końca, widać rękę projektanta i efekt końcowy.
G.C.: Czyli rozumiem, że architekci konsultują z Państwem stolarkę, która jest projektowana i ma być zamontowana w budynkach?
J.S.: Po 25 latach powiem, że coraz częściej. Rzeczywiście, kiedyś różnie to bywało, też musielibyśmy to odnieść indywidualnie do pewnych budów, ale generalnie w tej chwili rzeczywiście architekci coraz częściej się do nas zwracają. Nierzadko są to znaczące biura projektowe, biura projektowe wyspecjalizowane w fasadach, które proszą o pomoc w projektowaniu, analizie fasady,  okien i budynku.
G.C: Czy możemy się zgodzić, że okna są dobre i bardzo dobre, drzwi są dobre i bardzo dobre, a jak z montażem? Ciągle mamy wątpliwości, sami przeprowadzamy wiele specjalistycznych szkoleń, spotkań i promujemy innowacyjny montaż. W przypadku okien drewnianych też jest to dość kluczowa sprawa.
J.S.: Myślę, że szczególnie w oknach drewnianych, ponieważ okna PCV jak i aluminiowe nie są tak narażone na rosę, na grzyby, wilgoć jak właśnie okna drewniane i tu szczególnie trzeba położyć nacisk na dobry montaż. Im więcej tych szkoleń, uświadamiania i klientów i powiem z przykrością – grup montażowych, to tym lepiej dla wyrobu.

Imponujące możliwości systemu Total Glass: maksymalna wysokość - 3400 mm, maksymalma szerokość - 6000 mm


G.C.: To co w tym zakresie robi firma Pinus, jak radzi sobie, żeby szkolić właśnie te grupy montażowe, albo pomagać im zrozumieć drewno?
J.S.: Przede wszystkim nasi montażyści i firmy, które z nami współpracują muszą to robić według naszych zasad, zgodnie z tym, co mówi technologia. Nie będę opowiadał jak to robić, bo nie to jest istotą, natomiast uczestniczymy w wielu szkoleniach, targach z PZOiD, uczestniczyliśmy w Monteriadzie jako prelegenci. Trzeba wytłumaczyć klientom, branży na czym polega istota – nieodzownym elementem wykonania okien jest montaż. Są to dwie połączone rzeczy, nie mogą istnieć jedna bez drugiej.
G.C.: Jednym słowem: im bardziej skomplikowany system, tym wymaga więcej umiejętności.
J.S.: No niestety tak to dzisiaj wygląda. Technologia idzie do przodu, a za tym idzie i montaż (jakąś usterka w nagraniu i nie jestem pewna). Kiedyś okno montowało się tylko na piankę, dzisiaj mało tego, że pianka, instaluje się w izolacji, unika się mostków termicznych a przynajmniej jak najmniejszych przenikań termicznych, wyprowadzenia punktu rosy, wyprowadzenia wilgoci z warstwy izolacji.
G.C.: Moglibyśmy jeszcze dodać wyjątkową dbałość o transport, wyjątkową dbałość o przygotowanie placu budowy i stosowanie odpowiednich maszyn i urządzeń do pozycjonowania, wkładania czy przenoszenia okien. Siła ludzka jest ograniczona, a maszyny mają dosyć nieograniczony zasięg. 
Pinus to rozwój. Wiem, że się Państwo rozbudowujecie. Ile osób w tej chwili zatrudnia firma i jakie są plany?
J.S.: tak. Zatrudniamy 110 osób. Nie zamierzamy na razie powiększać kadry, nie chcemy tracić jakości i panować nad tym co robimy. Natomiast cały czas staramy się dopasowywać technologicznie i przede wszystkim tak układać technologię produkcji, żeby zminimalizować ilość elementów niedopracowanych. Jest budowana dodatkowa hala, żeby linię technologiczną doprowadzić do prawie perfekcji. Planujemy też dużą inwestycję związaną z nową linią technologiczną samej obróbki, lakierni, modernizację zakładu.


G.C.: Dwie najbardziej spektakularne budowy z Państwa oknami, może jedna w Anglii a druga w Polsce?
J.S.: Może zostawmy klienta indywidualnego…może coś takiego jak Krzywy Domek w Sopocie. Jest to publiczna, znana budowa. Najtańsza reklama jaką dostałem w życiu, tzn. w życiu zakładu.
G.C.: Kontrowersyjna, bo okna są proste, tylko dom jest krzywy.
J.S.: Nie, okna też są krzywe. Otwierają się i zamykają, aczkolwiek niektórzy w to nie wierzą. Kolejną taką budową może być Hotel Radisson w Gdańsku, na Nowym Targu, Sącz we Wrocławiu, Sącz w Cieszynie, realizacje dokonane pod konserwatorem zabytków.
G.C: A za granicą? Coś w Londynie?
J.S.: Bardziej w Ameryce. Mieliśmy parę realizacji na Long Island, najbardziej spektakularna była realizacja dla szóstego najbogatszego Amerykanina w Las Vegas. Nie wygraliśmy ceną, a technologią. Startowała firma szwajcarska, firma niemiecka, my i parę innych firm. Zrealizowaliśmy ten projekt, obiekt o powierzchni 4000m2. Efekt był rzeczywiście okazały.
G.C.: Panie Prezesie, gdyby nie robiłby Pan tego co Pan robi, tego co Pan lubi, to czym by się Pan zajmował?
J.S.: Pływałbym dalej. Jestem z wykształcenia mechanikiem okrętowym. Pływałem jako oficer działu mechanicznego na statkach nazwa statku, nie rozumiem jaka, ale los się tak potoczył, że musiałem zejść ze statku. Dlatego też zajęliśmy się rzeczywiście stolarką na płaszczyźnie zawodowej i trwamy do dzisiaj. Przed nami jeszcze ciągle rozwój.
G.C.: Dobre wykształcenie, dobre przygotowanie i szacunek do drewna, bo statki to drewno.
J.S.: No nie do końca, ja niestety pływałem na metalowych statkach, ale tak, na pewno zasady dobrej roboty.  (śmiech)

G.C.: Jak Pan widzi rozwój swojej firmy za 5 lat?
J.S.: Myślę, że w tym samym miejscu. Ani ja, ani brat nie mamy ambicji żeby firma występowała na pierwszym miejscu w rankingach. Interesuje mnie tylko jeden ranking – jakościowy. Tam muszę być w czołówce. Ścisłej.
G.C.: Wspomniał Pan o bracie. Czym się zajmuje?
J.S.: Obaj jesteśmy właścicielami firmy. Brat skupił się na prowadzeniu produkcji.
G.C.: Bardzo proszę o dokończenie zdania, a tym samym zakończenie tego bardzo ciekawego wywiadu. Firma Pinus to…

J.S.: To firma o dobrej jakości. O dobrej marce. Chciałbym żeby tak pozostało.

Grzegorz Cendrowski. Dziękujemy za wywiad i za miłą gościnę.
Jerzy Smolarczyk. Mnie także było bardzo miło.