Środa - 19.11.2008 - 15:43
Umieć sprzedawać
W
branży okiennej coraz częściej słychać opinie ekspertów, że konkurencja
cenowa wśród uczestników rynku przybiera niepokojące rozmiary. Marże
realizowane przez producentów, a zwłaszcza firmy zajmujące się
sprzedażą i montażem okien topnieją do granic opłacalności i strach
pomyśleć co będzie się działo gdy nastąpi w branży spowolnienie
koniunktury. Warto zatem już teraz pomyśleć o innym sposobie
konkurowania niż organizowanie akcji promocyjnych i systemów rabatowych.Wydaje się, że istnieją co najmniej dwa kierunki działań, które przyniosą przedsiębiorstwom wzrost ich konkurencyjności. Mam tu na myśli inwestowanie w budowanie marki oraz w umiejętności sprzedażowe handlowców. O ile budowanie marki produktu jest działaniem długofalowym i bez wątpienia kosztownym – to na inwestowanie w podwyższanie profesjonalizmu sprzedawców stać nawet najmniejsze firmy, a efekty są widoczne natychmiast. Istnieje wiele argumentów przemawiających za tezą, że inwestowanie w wiedzę i umiejętności sprzedawców się opłaca.
Z psychologicznego punktu widzenia – każda osoba dokonująca zakupu próbuje maksymalizować swoją satysfakcję poprzez minimalizację ceny w stosunku do korzyści jakie niesie nabywany produkt. Jeśli zatem sprzedawca posiada umiejętności budowania pozytywnej relacji z klientem, właściwej prezentacji produktu - to stwarza on dodatkową jego wartość i w efekcie jest w stanie sprzedać go za wyższą cenę.
Rola handlowca, jego kwalifikacji w procesie sprzedaży okien, jest szczególnie istotna ze względu na charakter oferowanego produkt. Okna są „produktem technicznym” – sprzedawanym na zasadzie doradztwa. Dobry doradca to nie tylko osoba znająca parametry techniczne produktu – lecz także osoba zaufana. Zatem, dużo lepsze efekty w sprzedaży uzyskają handlowcy posiadający umiejętności budowania bezpiecznej i kompetentnej atmosfery dialogu z klientem.
Powyższą tezę wzmacniają wyniki badań przeprowadzonych na polskim rynku
przez firmę MillwardBrown. Z badań tych wynika, że to punkty sprzedaży
– czyli sprzedawcy, a nie inne nośniki ( prasa, znajomi, internet,
architekt ), są podstawowym źródłem informacji o produkcie z jakiego
korzysta klient dokonując zakupu okien. Prawie 60 % zapytanych
respondentów stwierdziło, że dokonując zakupu opierało się głównie na
informacjach uzyskanych w punkcie sprzedaży okien.W tym miejscu należy nadmienić, że sprzedaż okien nie kończy się w momencie przyjęcia zamówienia. Proces sprzedaży jest kontynuowany podczas instalacji okien, a także podczas realizacji takich działań posprzedażowych jak np. przyjmowanie reklamacji. W praktyce stwierdzono, że profesjonalnie obsłużony klient stanowi dla firmy najtańszy i najefektywniejszy nośnik reklamy – zatem warto objąć procesami szkoleniowymi w zakresie obsługi klienta także osoby zajmujące się w/w czynnościami.
Na koniec kwestia odpowiedzi na pytanie w jakiej perspektywie może się zwrócić inwestycja w podwyższanie umiejętności sprzedażowych handlowców.
Na rynku istnieje wiele ofert firm szkoleniowych. Oczywiście najlepsze efekty szkoleniowe uzyskują firmy mające już doświadczenie w branży okiennej – znające jej specyfikę i z takich należy głównie korzystać. Poziom oferowanych przez firmy szkoleniowe cen jest bardzo zróżnicowany, jednak można znaleźć oferty zamykające się w kwotach kilkuset złotych za udział pracownika w 2 – 3 dniowym treningu. Biorąc pod uwagę skalę udzielanych upustów, oraz fakt, że klienci zamawiają średnio ok. 5 okien – śmiało można stwierdzić, że inwestycja w przeszkolenie handlowca zwróci się już po kilku zrealizowanych przez niego zamówieniach.
| UWAGA! Infookno.pl oferuje specjalny program szkoleniowy "Techniki sprzedaży" przeznaczony dla pracowników punktów sprzedaży okien, mających bezpośredni kontakt z klientem. Nasz program jest efektem kilkunastoletnich doświadczeń w zakresie szkolenia sprzedawców, a od dwóch lat program ten realizowany jest z powodzeniem w branży okiennej. W szkoleniach prowadzonych przez naszych trenerów uczestniczyło już wiele firm okiennych i szkolenia te spotkały się z bardzo wysoką oceną uczestników. Więcej informacji o szkoleniach "Techniki sprzedaży" - wyślij zapytanie na adres poczty elektronicznej infookno@infookno.pl lub zadzwoń tel. 0 22 814 83 06. |