Prezentacja Firmy Winkhaus

Wywiad z Dyrektorem d/s Rozwoju firmy Winkhaus Polska, Panem Maciejem Matellą.

Infookno.pl: Czytelnicy naszego portalu będą z pewnością ciekawi, jak długo działa firma Winkhaus?

Maciej Matella: To są tzw. laurkowe wypowiedzi, ale skoro Pan pyta, to powiem: nasza firma działa już ponad 150 lat, jest to firma niemiecka, rodzinna, a jej wszystkie udziały należą do członków rodziny Winkhaus.
Warto wspomnieć, że firma zaczynała od małej manufaktury: produkcji kłódek, zamków itp. Dzisiaj to duża, międzynarodowa firma z 3 zakładami w Niemczech oraz w Polsce, tutaj w Rydzynie. Mamy firmy w Hiszpanii, Wielkiej Brytanii, Austrii, Czechach i na Ukrainie a także oddziały w Holandii, Rumunii i Rosji.

Infookno.pl: Wspomniał Pan o trzech głównych fabrykach w Niemczech. A czy tu, w Rydzynie, produkujecie okucia?
Maciej Matella: Produkujemy okucia, ale jest to montaż, nie zaś produkcja od podstaw. Głównie montaż końcowy: półautomatyczny lub ręczny.

Infookno.pl: Jesteście Państwo obecni w Polsce od momentu, kiedy rynek nowej stolarki tworzył się, ile to już lat?
Maciej Matella: Działamy w Polsce od 1992 roku. Wtedy to rozpoczęliśmy handel okuciami i nastąpiła rejestracja naszej firmy. To był, jeżeli dobrze pamiętam, 10 października 1992, czyli już 18 lat temu.

Infookno.pl: Działacie długo, musicie być zatem skuteczni, rozwijacie się ciągle, macie ponad 30% udziału w rynku.
Maciej Matella: Cóż, nasza konkurencja również działa długo, a jeżeli chodzi o udział w rynku, to nie mogę tego potwierdzić, gdyż nie ma jednoznacznych badań czy analiz, które weryfikowałby taki lub inny stan faktyczny.

Infookno.pl: Ale z pewnością należycie do największych graczy w okuciach, to może Pan potwierdzić?
Maciej Matella: Tak, w samej rzeczy, od samego początku należymy do największych graczy na tym rynku.

Infookno.pl: Dlaczego firmy produkujące okna wybierają Winkhaus? Czym różnicie się, albo nawet jesteście lepsi od konkurencji?
Maciej Matella: Byłoby dziwne, gdybym powiedział, że nie jesteśmy lepsi od konkurencji! Konkurencja uważa podobnie, ale nie jest to aż takie ważne, bo tak naprawdę decydują o tym nasi Klienci. Są tacy, którzy uważają innych za lepszych, ale jest też duża część Klientów, która chce współpracować właśnie z nami. Chciałbym natomiast położyć szczególny nacisk na stwierdzenie, że Winkhaus stara się być „inny”.

Infookno.pl: Na czym ta inność polega, czym się wyróżniacie?
Maciej Matella: Właściwie każda branża ma aspiracje do bycia innowacyjną, dynamiczną, chce być postrzegana bardzo nowocześnie. Niestety nasza branża okuciowa nie zawsze taka może być. Produkcja okuć to przecież obróbka metalu, która nie jest aż tak skomplikowana, jak w innych gałęziach gospodarki. Jest to oczywiście bardzo dobry poziom technologiczny, ale nie jest to „high-end”. Trudno zatem mówić w tym naszym szalonym i błyskawicznie zmieniającym się świecie, że w okuciach budowlanych jest bardzo duża dynamika zmian, że istotne innowacje czy supernowości towarzyszą nam codziennie. Sytuację tę nadrabiamy pomysłami z innych dziedzin; tak, aby w oczach Klientów uatrakcyjnić nasze główne produkty. Idziemy krok dalej, staramy się tworzyć różne usługi, które są potrzebne naszym Klientom, nazywamy to kompetencjami kluczowymi, które wzbogacają wartość tak samego produktu, jak i postrzeganie naszej firmy. Dajemy naszym Klientom jeszcze coś extra poza metalem, okuciem. Przecież te nasze narożniki, zawiasy, itp. czasami nawet trudno odróżnić od innych, od naszej konkurencji. Jeżeli produkty są do siebie podobne, to trzeba znaleźć coś, co nas będzie odróżniało, tak dziś, jak i jutro.
Konkretnymi przykładami takich działań okołoproduktowych są nasze projekty informatyczne (WH Okna), projekty z zakresu automatyzacji i optymalizacji procesu produkcji okien (WH Piła, WH Stacja, WH Stół, WH Optima), doradztwo w zakresie pozyskiwania funduszy na rozwój biznesu. Jak Pan widzi, jest tego trochę. Wiele osób w naszej firmie myśli codziennie „co by tu jeszcze zrobić?”.
Jednym zaś z najnowszych projektów jest WH Timer. Jest to projekt dotyczący optymalizacji pracy, przeznaczony dla naszych Partnerów Handlowych. Nasze wieloletnie doświadczenia w wielu dziedzinach pozwoliły nam na stworzenie czegoś wyjątkowego! Mówimy do naszych Partnerów: możecie zoptymalizować własną produkcję poprzez odpowiednie ustawienie maszyn, lepszą organizację pracy, poprzez mierzenie wydajności każdego pracownika. I oczywiście możecie zaoszczędzić dużo pieniędzy.
Nie tylko produkty, usługi, ale również nasi ludzie powinni różnić się od konkurencji, powinni być lepsi i bardziej kompetentni. Proszę zwrócić uwagę, że w każdym pomieszczeniu naszego biura jest wypisana misja naszej firmy, abyśmy w każdym działaniu o niej pamiętali.

Infookno.pl: Przytoczmy zatem : „Przez naszą wiarygodność, kompetencję i rzetelność, bądźmy niezastąpionym Partnerem, wyprzedzającym potrzeby Klienta”. Pięknie powiedziane, ale jak z praktyką, jak z wcielaniem tej zasady w życie?

Maciej Matella: Chodzi o to, żeby szukać nowych pomysłów, świat się zmienia, przewaga w danej dziedzinie, danej chwili, nie jest dana raz na zawsze, ulega zmianom. Bez znajdowania nowych obszarów współpracy, bez ich uświadamiania, byłoby to niemożliwe. Te nowe rozwiązania mogą nawet w pierwszej chwili nie być najistotniejsze dla naszych Klientów, ale z perspektywy czasu stają się ważne i funkcjonalne, wręcz nieodzowne. Trzeba czasami zaryzykować, wprowadzając nowe produkty i nowe pomysły, czy inne spojrzenie na biznes. Oferujemy to często jako pakiet, tym właśnie różnimy się od konkurencji.

Infookno.pl: Czy ciągle poszukujecie nowych Klientów, nowych rynków zbytu?
Maciej Matella: Z rynkami zbytu jest pewien problem, nie są z gumy, ale z drugiej strony pozyskiwanie nowych Klientów to nasze podstawowe zadanie, jednak nie robimy tego za wszelką cenę. Nie jesteśmy najtańsi, dlatego że oferujemy więcej niż okucia, oferujemy pakiet biznesowy. Wiemy, że rynek jest wrażliwy na cenę, ale wiemy również, że rynek potrzebuje nowych rozwiązań, chociażby w zakresie lepszej organizacji pracy, lepszej efektywności, lepszego marketingu.

Infookno.pl: Rodzi się zatem nowe pytanie: na rynku pojawiają się od jakiegoś czasu okucia niewiadomego pochodzenia, podrabiane, a przez to tanie. Jak sobie radzicie z tym problemem, cena przecież też odgrywa ważną rolę?
Maciej Matella: Okucia, o których Pan mówi, są „wiadomego” pochodzenia, ale nie jest to dla nas wielki problem. Nasze oficjalne stanowisko jest takie, że dajemy gwarancję na swoje produkty. W oknach powinny być montowane tylko takie produkty, które posiadają stosowne certyfikaty i deklaracje zgodności. Badania typu mówią o okuciach, o użytych systemach, a nie o dowolnych hybrydach. Liczy się „tylko” lub „aż” system. Udzielamy gwarancji wyłącznie na własne okucia, oryginalne i kompletne!

Infookno.pl: Macie Państwo od jakiegoś czasu uruchomioną stronę internetową dla przysłowiowego „Kowalskiego”. Jak długo działa ta strona i czy był to dobry pomysł? W jaki jeszcze sposób staracie się dotrzeć do tzw. ostatecznych Klientów, kupujących okna i drzwi?
Maciej Matella: Nie mamy ambicji docierać do konsumenta w sposób masowy, w historii firmy robiliśmy różne eksperymenty, łącznie nawet z reklamą telewizyjną. Niestety, skuteczność tego typu działań nie była dla nas satysfakcjonująca. Lepszym sposobem dotarcia do konsumentów jest kształcenie producentów i ich partnerów handlowych, mamy na przykład własny program szkoleniowy. I mamy też nasz program WH Okna. Stworzyliśmy go do zarządzania produkcją okien, ale również służy on jako program wspierający sprzedaż okien. Program ten ułatwia komunikację pomiędzy producentem a jego dilerami. Bardzo często na nasze szkolenia zapraszamy partnerów handlowych jednego producenta i na konkretnych bazach danych przeprowadzamy praktyczne szkolenia z obsługi naszego programu, połączone ze szkoleniem produktowym i handlowym. Nasz program WH Okna jest już używany, mogę powiedzieć, w tysiącach miejsc.
Powracając do sklepu internetowego: jest to nasz eksperyment, który traktujemy jako narzędzie marketingowe. Portal powstał w końcu 2008 roku, rozwija się dobrze, jesteśmy z niego zadowoleni. Mamy dobry kontakt z Klientem indywidualnym i małymi firmami montażowymi, podpowiadamy rozwiązania, odpowiadamy na pytania, oferujemy własne produkty. Jako ciekawostkę powiem, że zaczynaliśmy od eksperymentu na Allegro, a później rozwiązanie samo przyszło.

Infookno.pl: Mam wrażenie, że informacja zwrotna dociera do źródła, przecież w pewnym sensie jesteście Państwo ważnym ogniwem w łańcuchu i źródłem wiarygodnych, miarodajnych informacji.

Maciej Matella: Zależy nam na rozmowie z Klientami, nawet z takimi, którzy mają małe problemy z okuciami. Nie musimy zarabiać na każdym okuciu, klamce czy wkładce, liczymy na lojalność i polecenie naszych usług przez tych, którym podobał się nasz serwis, właśnie innym, potencjalnym Klientom. Nasza obecność w Internecie w takiej formie, możliwość zadania pytania u źródeł i fakt, że żadne pytanie nie zostanie bez odpowiedzi jest naszym ważnym orężem, również w stosunku do konkurencji.

Infookno.pl: Wracając do Internetu, rozumiem, że traktujecie go Państwo bardzo poważnie, jesteście w nim obecni, korzystacie z jego możliwości, ale czy wykorzystujecie je wszystkie, czy to dobre medium promocyjne i reklamowe?
Maciej Matella: Tak, reklamę w Internecie traktujemy bardzo poważnie. Uważamy, że jest to bardzo dobre oraz stosunkowo tanie medium reklamowe, zwłaszcza w odniesieniu do naszego portalu www.winkhaus.pl. Opracowujemy też materiały poradnicze, które mogą być przydatne nie tylko osobom z branży, ale także użytkownikom okien i drzwi, poszukującym informacji na temat naszych produktów i rozwiązań technicznych.

Infookno.pl: Rozumiemy że zaistnienie na naszym portalu miało na celu reklamę sklepu, ale również reklamą wizerunkową firmy Winkhaus.
Maciej Matella: Tak, to dotyczy zarówno Państwa portalu, jak i innych, tam, gdzie mamy swoje bannery, artykuły, ale koszty są dla nas sprawą priorytetową. Musi to również mieć sens, pobudzać do wykorzystania naszych możliwości, czyli być ogniwem w łańcuchu możliwości.

Infookno.pl: Powróćmy na chwilę do minionego roku. Czy jesteście Państwo zadowoleni z obrotów w 2009 roku?
Maciej Matella: To był trudny rok, mogło być lepiej, mogło być gorzej. Na trudny rok złożyło się wiele przyczyn, gospodarka, kredyty, niepewność, niekorzystne tendencje światowe. Mamy wiedzę o wielu rynkach, porównujemy je i staramy się wyciągać wnioski na przyszłość. Wydaje mi się, że byliśmy dobrze przygotowani na trudny scenariusz, nie zostaliśmy zaskoczeni. Jesteśmy zadowoleni z faktu, że tzw. organiczny spadek był proporcjonalny do spadku w branży. Nie zyskaliśmy, ale i nie straciliśmy.

Infookno.pl: A jak jest dzisiaj, kończy się ciężka zima, brak zamówień na okna, trochę zatorów płatniczych. Jakie są Państwa przewidywania co do roku bieżącego?
Maciej Matella: Nie wiemy, co będzie i jak będzie, ale zdajemy sobie sprawę, że sprzedaż kończy się w momencie zapłaty, monitorujemy sytuację i będziemy szybko reagować, jeżeli zajdzie taka konieczność. Obserwujemy rynek i śledzimy prasę, wiosna za pasem, więc jest też i ożywienie. Czy będzie głębokie i długotrwałe, czas pokaże. Widzimy różnicę na plus, mamy nadzieję na poprawę sytuacji.

Infookno.pl: Właśnie zakończyły się targi FensterBau Frontale. Jakie nowości tam pokazaliście?
Maciej Matella: Oczywiście było sporo nowości, chociażby nasz nowy system proPilot. Będzie o nim wkrótce głośno, to równoległy system to naszego znanego systemu activPilot. Inne nowości to okucie do odstawiania skrzydła (uchylanie równoległe całego skrzydła) z zachowaniem wszystkich standardów bezpieczeństwa, nowa powłoka do okuć TopCoat i wiele, wiele innych.

Infookno.pl: Na koniec naszej rozmowy proszę powiedzieć trochę o sobie: jakie Pan ma plany wakacyjne, jakie Pan ma hobby, gdzie Pan mieszka?
Maciej Matella: Jestem z Poznania, niestety rzadko bywam w domu. Mam hobby, jestem gadżeciarzem elektronicznym. Lubię mieć nowoczesne zintegrowane elektroniczne zabawki, pod warunkiem, że są również funkcjonalne.

Infookno.pl: Co Pan zatem ma, czego inni mogą pozazdrościć?
Maciej Matella: Mam wiele nowych rzeczy, ale przede wszystkim mam w domu dobrze skonfigurowany system komputerowy, z serwerami włącznie. Lubię się bawić w programistę systemowego, dostęp do różnych urządzeń peryferyjnych do komputera i ich integracja - to mnie kręci.

Infookno.pl: A czas wolny, gdzie Pan spędza urlopy?
Maciej Matella: Różnie, na pewno z rodziną, dzieci są w takim wieku, że jeszcze chcą z nami jeżdzić. Dwa lata temu byliśmy z całą rodziną (2+2) i znajomymi w Chinach. To była wspaniała wycieczka, bałem się trochę reakcji i wrażeń moich najbliższych, ale było świetnie. W ubiegłym roku byliśmy na wypadzie w Skandynawii, mamy też nowe plany.

Infookno.pl: A w Polsce?
Maciej Matella: Małe miejscowości, bez zgiełku, ryby, kajaki, rowery. W tym roku planujemy wypad do Białowieży.

Infookno.pl: Życzymy zatem udanego odpoczynku i wiele satysfakcji w pracy i z pracy. Dziękujemy za bardzo ciekawą rozmowę.