Galeria Firm – Jezierski

„Już od ponad 15 lat kształtujemy wzorce na rynku okien PVC. Sprawdź, jak blisko jesteśmy Twoich marzeń!”

„Niepowtarzalny i indywidualny klimat pomieszczenia zależy także od okien”.

Mądrzy ludzie tworzą mądrą firmę, która podejmuje mądre decyzje, a reszta zależy od marketingu.
Czy markowe okna obronią się przed zalewem tanich okien, czy rynek za rok będzie taki sam? Na te i inne pytania odpowie nam gość specjalny.
Oto wywiad, jaki przeprowadził portal infookno.pl z Dyrektorem Zarządzającym firmy „Jezierski” Panem Piotrem Jezierskim.

infookno.pl: Czy to prawda, że Wasza firma przeżywa rozkwit i żaden kryzys nie jest jej straszny?

P.J.: W każdym kwartale myślimy, że u nas załamanie nadejdzie już za miesiąc. Ale jak na razie nie nadchodzi. Ja cały czas powtarzam, że czasami trzeba przestać za dużo analizować i po prostu jechać na wakacje ( śmiech)… a tak już całkiem poważnie to widać, że sytuacja w branży się zmienia. Kryzys jest jak rewolucja, można zyskać, ale też można stracić. Wszystko zależy od fundamentów firmy, od strategii, którą wybrało się lata temu, od determinacji w dążeniu do sukcesu. Nikt nie ma pojęcia, które firmy okienne będą dalej istniały w styczniu 2010 r. Proszę pamiętać, że liderzy naszego rynku, z jednym czy dwoma wyjątkami, obsługują segment tanich okien – a to on przeżywa najgłębsze załamanie. Pierwsze półrocze w bieżącym roku w branży nie było dobre, ale z pewnością było lepsze, niż będzie II półrocze br. Dla nas bardzo ważne jest to, że jako firma przetrwaliśmy już ze 3 „załamania rynkowe”, w latach 1993, 1997 i 2004. Dla większości firm w branży, które rozwinęły skrzydła na fali tanich okien po 2004 r. będzie to pierwsza próba ognia. Trzeba też powiedzieć, że w dzisiejszą sytuację rynkową gros firm wchodzi przeinwestowanych i „zmęczonych” ciągłą walką cenową. Poza tym najwięksi na rynku doszli do ściany, rozwijać się powyżej pewnego obrotu na naszym krajowym rynku jest bardzo ciężko.

Infookno.pl: Co może takim razie pomóc w pokonaniu pewnej bariery obrotu?

P.J.: Ja szacuje barierę obrotu w Polsce na jakieś 200 mln PLN. Przy takich obrotach sieć jest już tak gęsta, że dilerzy jednego producenta zaczynają konkurować między sobą. Firmy nie budują lojalności klienta, tzn. że jeśli do dilera jednej z firm „taniego” segmentu przyjdzie faks z promocją obniżającą koszty okna o 5 PLN, to on zmieni dostawcę! Przebicie tej bariery obrotu jest bardzo trudne, a patrząc na sytuację rynkową w krajach Europy Zachodniej, gdzie brak tej wielkości firm produkcyjnych w branży okiennej, może trzeba zacząć się przyzwyczajać do myśli, że to, co działo się przez ostatnie lata w Polsce, było małym psikusem ekonomii? Bo skoro na Zachodzie bariera stabilnej egzystencji dla firm z branży wynosi nie więcej niż 30 mln euro, to niby dlaczego w Polsce miałaby wynosić 100 mln euro? Mówię o górnej granicy obrotów, powyżej której wysokie koszty własne, koszty logistyki, „duszenie” się dilerów w wewnętrznej konkurencji oraz przeinwestowanie (tyle kupujemy, tłoczmy profil, tyle kupujemy szkła, kupmy sobie hutę..) skutecznie doprowadzają tego rodzaju firmy do upadku.

Infookno.pl: Jadąc do Państwa odwiedziliśmy salon w Kielcach. Nic dodać, nic ująć, po prostu cała przyjemność wejść i kupić stolarkę. Czy wszystkie Państwa salony tak wyglądają? (zdjęcie w załączeniu)

P.J.: Nie da się sprzedawać Porsche w szałasie. Staramy się, aby wszystkie nasze salony wyglądały jednakowo profesjonalnie i nowocześnie. My już od 4 lat nie szukamy dealerów, nie rozsyłamy faksów z „promocjami”, to sami potencjalni dilerzy do nas dzwonią. W przeciwieństwie do ogólnobranżowego trendu do zwiększania liczby dilerów, my w początkach br. rozwiązaliśmy umowy z 60 dilerami. Koncentracja obrotu w mniejszej ilości punktów oznacza – co oczywiste – że każdy z dilerów generuje większe obroty. Stać go na bardziej profesjonalną ekipę montażową, ma ładniejszy i lepiej położony punkt handlowy i generuje dla siebie większe zyski. Ta ostatnia kwestia redukuje nasze ryzyko, bo mniejsze jest prawdopodobieństwo plajty takiego punktu handlowego. Nie marnujemy też środków przeznaczonych na szkolenia.

Infookno.pl: Czy to znaczy, że rynek zaczyna się kształtować a marka stolarki zaczyna nabierać szerszego znaczenia?
P.J.: Marka jest dopiero kreowana, rodzi się; to coś, co trudno zbadać i opisać. Świat idzie w specjalizację, na rynku stolarki marka ma wartość może w 3-4 firmach. Firma Jezierski na marketing wydaje więcej, niż wskazywałaby na to skala obrotu. Marka to jest wartość, którą bardzo trudno zyskać. Co daje marka? Za pierwsze półrocze dział PCW zanotuje około 20-25% wzrostu obrotów. Jeśli ktoś nie wierzy, proszę podpytać znajomego handlowca z firm Schueco, Winkhaus czy Effector.

Infookno.pl: Czego teraz szukają klienci? Czy faktycznie są bardziej ukierunkowani na jakość?

P.J.: Analizując pierwszy kwartał pod kątem tego, co zamawiali klienci, widać zainteresowanie jakością, ludzie oczekują czegoś lepszego. Jeśli zapytacie Państwo, jakie okna teraz się kupuje, to odpowiem tak: okna drewniane nie, okna tanie nie, ale dobre okna do domów jednorodzinnych tak. Nie chodzi o okna najdroższe czy najtańsze, albo najbardziej energooszczędne – chodzi o rozsądne połączenie tych dwóch wskaźników i „dosypanie” marki (tj. postrzeganej jakości). Kryzys wymusił również zmianę nastawienia deweloperów - klient nie kupuje teraz dziury w ziemi, obecnie chodzi o sprzedaż a nie o wybudowanie mieszkania jak najtańszym kosztem. Lokale muszą się wyróżniać, deweloperzy szukają dobrego produktu, gdyż oprócz białej gładzi na ścianach czymś trzeba klienta zainteresować. To, co ostatnio odnotowaliśmy, to zadziwiający wzrost sprzedaży szyb 0,7 aż o 622% ( Pan Piotr uśmiecha się, że Ojciec wstawił przecinek przed ostatnią cyfrą, bo nie wierzył w taki wynik). W tej chwili stanowi ona prawie połowę naszej sprzedaży. Tutaj chwała firmie Effector, i jej szefowi, Leszkowi Cieskowi, bo uwierzył w szansę na rozwój oparty na nowym, jakościowym produkcie. Użyłem słowa „nowy”, bo o ile szyba 0,7 była dostępna od kilku lat, to traktowana była jako produkt niszowy, dla zapaleńców. Wspólnie pchnęliśmy rynek w tym kierunku, a jak bardzo to się udało, pokazuje też wysyp ofert od innych producentów, w których dopłata do szyby 0,7 „zaskakująco” tożsama jest z naszą dopłatą.

Infookno.pl: To może Firma Jezierski spróbuje zawalczyć o rynki zagraniczne?

P.J.: Nie, my prawie nic nie eksportujemy. Żadna, ale to żadna polska firma okienna (za wyjątkiem Fakro, ale to jest to producent okien dachowych) nie ma zbudowanej marki. Można szacować, że najwięksi eksporterzy z naszej branży wysyłają okien do Niemiec za około 30-40 mln. Na rynku, który jest kilkakrotnie większy od naszego, nikt takiego obrotu nawet nie zauważy. Budowa marki i reklama są dużo droższe niż w Polsce – żeby naprawdę zaistnieć, np. na skalę taką jak Oknoplast w Polsce, trzeba by tam wydać 4-5 mln euro. A na to nikogo nie stać. Rezultat jest taki, że polskie firmy okienne sprzedają produkty eksportowe na zasadzie tańszych zamienników okien produkowanych we Francji, Niemczech czy Włoszech. Ja mogę rozwinąć sprzedaż eksportową w jakiś miesiąc – wystarczy, że zacznę sprzedawać okna o jakieś 30% taniej niż sprzedaję je w Polsce – bo taka jest oczekiwana cena przez klientów eksportowych. Nie można też zapominać o perspektywach – niedługo na rynku znajdą się tańsze zamienniki „polskich okien”, produkowane w Rumunii czy Bułgarii. Nie śmiejmy się z tej konkurencji, bo pamiętajmy, że tak z Polaków śmiali się u nas w branży Niemcy w początkach lat 90tych. Nie lepiej skupić się na budowie marki w kraju?

Infookno.pl: Kto jest typowym klientem firmy, kto u was najczęściej kupuje okna?

P.J.: Mamy tylko jeden segment rynku: domek jednorodzinny. To są nasi klienci, o nich zabiegamy, do nich kierujemy naszą ofertę, nasz marketing. Cieszymy się, że nasze okna i drzwi już nie tylko są wirtualną alternatywą dla markowych okien drewnianych, ale coraz częściej są preferowane przez wymagających klientów.

Infookno.pl: Czy uczestniczycie w przetargach, tam trwa prawdziwa bitwa i liczy się tylko cena.

P.J.: W ciągu ostatnich 3 lat uczestniczyliśmy w 4 przetargach publicznych, z tego przegraliśmy dwa. Kryteria na zasadzie 100% cena nas nie interesują, bo to nie jest nasz rynek. Sprawa wygląda trochę inaczej w kwestii deweloperów – przy ewidentnie zmniejszonej ilości inwestycji my mamy coraz więcej zapytań i kontraktów. Klient kupujący mieszkanie – a taki jest na wagę złota w tej chwili – zmusza dewelopera do wyższego standardu, a to pcha go w kierunku np. naszych produktów.

Infookno.pl: W roku ubiegłym poczyniliście ogromne inwestycje w park maszynowy?

P.J.: Po wielu latach doczekaliśmy się automatów, które są w stanie z akceptowalną jakością obrobić dość specyficzne kształty profili Schueco. Mamy w tej chwili najnowocześniejsze maszyny w kraju, a co ważniejsze, są one w 100% zintegrowane z systemem produkcyjnym. Przy zakupie maszyn naszym głównym celem było obniżanie kosztów produkcji – nie kupowaliśmy dodatkowych mocy produkcyjnych. Co ważne, był to zakup a nie leasing. W tej chwili przymierzamy się do zakupu kolejnych maszyn i urządzeń. Robimy to na podstawie chłodnej kalkulacji, ucząc się na błędach innych w branży. Nie oszukujmy się, firmy są przeinwestowane. U nas nowa linia pracuje po 16 albo 18 godzin na dobę, co oznacza bardzo rozsądną utylizację maszyn. A słyszymy o firmach z maszynami wartymi 20 mln PLN, które pracują 2h na dobę… Nie lepiej było mieć maszyny warte 2 mln, które pracowałyby 20h na dobę? Rata leasingowa byłaby 10-krotnie niższa.

Infookno.pl: A teraz jeszcze dwa słowa o oknach PVC, czy białe okna ciągle dominują w sprzedaży?

P.J.: Wręcz przeciwnie, sprzedajemy coraz więcej okien kolorowych, wystarczy zobaczyć, co stoi na naszym placu w oczekiwaniu na odbiór przez klientów, zresztą widzieliście Państwo sami naszą ofertę w salonie. Nie było tam białych okien. Biały nie jest modny i raczej kojarzy się z tańszym oknem.

Infookno.pl: Jakie plany na najbliższą przyszłość?

P.J.: Ucieczka do przodu w rozwój firmy. Dilerzy już nie chcą taniego produktu, chcą wręcz, żeby iść o krok dalej. Ten rok to dla nas hasło, „dać klientowi więcej za tą samą cenę”.

Infookno.pl: A co dla klientów indywidualnych, którzy poszukują okien także w internecie?

P.J.: Klient szuka informacji o oknach. Najbardziej „obiektywna” dla niego, to ta od innych konsumentów, na różnych forach dyskusyjnych. A na nich – nie chwaląc się – opinię mamy bardzo dobrą. Zresztą wystarczy poczytać – dyskusje wokoło tzw. „markowych okien” skupiają się na nas i Oknoplaście. Nasza strona www jest w tej chwili dość gruntownie modernizowana, a premiera nowej wersji ma się zbiec z nowościami produktowymi, które planujemy na lato. Strona ma być bardziej interaktywna, użytkownik ma mieć możliwość „pokombinowania” z aktywnymi elementami witryny.

Infookno.pl: Na początku rozmowy wspominał Pan o wakacjach, które już pukają do drzwi. Czy na koniec rozmowy może Pan podzielić się z nami swoimi planami związanymi z wypoczynkiem?

P.J.: Planów jak na razie nie mamy z rodziną, bo mi niestety urlop nie przysługuje. Na etapie ciągłego „wczasowania się” jest mój Ojciec, a niestety ktoś – czyli ja – musi trzymać wartę. Takie jest naturalne prawo sukcesji, że ci co już się napracowali w życiu mają luz, a ci na dorobku muszą zakasać rękawy.

Infookno.pl: Bardzo serdecznie dziękujemy za rozmowę.

PS. Szczególne podziękowania kierujemy pod adresem Dyrektora Handlowego Pana Michała Fijałkowskiego, który zaprosił nas do odwiedzenia Firmy "Jezierski" i zaaranżował spotkanie z Panem Piotrem Jezierskim.