Firma DRE z Elbląga bez wątpiena należy do najlepszych firm w branży stolarki w Polsce. Oto wywiad z Prezesem Leszkiem Berbeciem.

Redaktor Grzegorz Cendrowski: Na pozór wygląda, że Państwo jesteście w tej samej branży, to jest w branży stolarki, gdzie w oknach jest kilka tysięcy podmiotów, w drzwiach jest być mo że tysiąc- półtora tysiąca, ale tak naprawdę mówimy o kilku, kilkunastu firmach liczących się w drzwiach, a w oknach bardzo duża przepychanka. Skąd te różnice, w którym momencie powstało to wyraźne rozdzielenie, że to jest stolarka drzwiowa, a to okienna i tam jest tak jak jest, a tutaj, inaczej?
Prezes Leszek Berbeć: Przede wszystkim różnica dotyczy technologii zastosowanych w stolarce drzwiowej. Produkcja tysiąca skrzydeł dziennie, wymaga zainwestowania o wiele większych środków- rzędu kilkudziesięciu mln zł, natomiast aby założyć firmę produkującą okna nie potrzeba wielkich inwestycji, technologia produkcji okien nie jest tak skomplikowana, można działać bardziej lokalnie, co ułatwia tez sprzedaż. Również klient jest inny, nie wymaga nowego kształtu, koloru czy desingu okna, więc nie wymusza na producentach unowocześniania technologii produkcji czyli inwestowania.Na rynku stolarki otworowej sytuacja jest trochę inna, tu mamy do czynienia albo z firmą usługową, która spełnia oczekiwania lokalnych klientów bądź z firmą produkującą wyrób niszowy, np. ekskluzywne drzwi, tu rzeczywiście nie potrzeba dużej produkcji i można sobie doskonale radzić, albo jest się firma, która produkuje powyżej tysiąca skrzydeł dziennie. Tak jest w Polsce i wydaje mi się, że tak samo ta branża funkcjonuje na całym świecie. Na przykład na rynku niemieckim, również w oknach drewnianych nie ma większych liderów, rynek jest bardziej rozdrobniony niż w drzwiach.

Grzegorz Cendrowski: Powracając do okien, weźmy na przykład okna drewniane lub okna PVC. W Polsce mamy kilka firm, Urzędowski, Sokółka,Stolbud Włoszczowa, Pozbud,  M&S, Jezierski, AdamS, tam poszły też wielomilionowe inwestycje. Ich produkcja i rzemiosło są na najwyższym światowym poziomie a mimo wszystko nikt nie ma takiej wiodącej roli. Są to świetne firmy z małym udziałem w rynku, rzędu 2-3%. Wyjątkiem może być firma Oknoplast z pokaźnym budżetem reklamowym i faktycznie większym niż poprzednio wymienione firmy, udziałem w rynku, to ciągle bardzo mały udział.
Leszek Berbeć: No właśnie, to jest dobre pytanie. To są firmy znane, niemalże od zawsze, kiedyś były tylko „Stolbudy”, natomiast marketing całej tej branży kłania się, i tu zaniedbania jakie powstały, są nie do odrobienia, stąd mając taką markę, taką pozycję rynkową straciły to, co mogły mieć, (wyjątki to tylko potwierdzają, przyp. GC). To dotyczy zarówno drzwi jak i okien. W tej chwili to się zmieniło, próbują odbudowywać lub budować markę, lepiej funkcjonować na rynku. Życzę im jak najlepiej, natomiast nie będzie już tak łatwo w tej chwili i wydaje mi się, że to jest ta główna przyczyna ich słabnącej roli.

Grzegorz Cendrowski: Tym bardziej, że presja producentów okien PCV jest ogromna, te okna też udoskonaliły się w ostatnich kilkunastu latach no i alternatywa dla Klienta w pewnym sensie jest, prawda?
Leszek Berbeć: W tej branży jeżeli chodzi o marketing to jest tak, że ktoś musi „ciągnąć” branżę.

Grzegorz Cendrowski: A kto jest tym kimś, kto ciągnie branżę stolarki drzwiowej? PolSkone? Porta?
Leszek Berbeć: Jeżeli chodzi o marketing, to wiodła Porta; my nie mieliśmy jeszcze w planach produkcji drzwi , kiedy Porta już miała wypracowaną markę. Aby zaistnieć na tym rynku musieliśmy dostosować oprócz technologii również działania marketingowe na poziomie naszej konkurencji tylko w innej formie, ale nie można było tego zaniedbać i to przyniosło efekty.

Grzegorz Cendrowski: Jestem pełen podziwu, robicie to dobrze i na bardzo wysokim poziomie. Rozumiem, że współpracujecie również z nieprzypadkowymi agencjami reklamowymi.
Leszek Berbeć: Tutaj nie ma przypadku. Wszystko jest w jakiś sposób przemyślane, oczywiście to są spore pieniądze, które trzeba wydać, natomiast bezwzględnie się opłaca. Są też takie przykłady w branży drzwiowej, że firmy nawet nie próbują się reklamować, niestety tam wzrostów nie widać. Prosperują kiedy jest koniunktura , a kiedy popyt znika, kuleją.

Grzegorz Cendrowski: Niepisana zasada jest taka, że poświęca się ok. 2% środków na marketing. Czy w Państwa przypadku zachowany jest ten rząd wielkości wydatków na reklamę?
Leszek Berbeć: Czasami nawet więcej, bywa ,że mimo zaplanowanego budżetu , zrodzi się nowy pomysł nowa idea, i nowy sposób na reklamę. Rynek reklamy w ostatnich latach bardzo się rozwinął i dysponuje szeroką gamą nowatorskich rozwiązań, z których warto korzystać


Grzegorz Cendrowski: Proszę powiedzieć, czy nazwa firmy DRE pochodzi od słowa „drewno”?
Leszek Berbeć: Byliśmy firmą, która nazywała się „Drewpol” i w pewnym momencie doszło do takiej sytuacji, że na rynku było około 30 firm, które się tak nazywały, powstał problem z zastrzeżeniem marki, zostało to tak skrócone i stąd nazwa firmy.

Grzegorz Cendrowski: Ja jestem marketingowcem z krwi i kości i mogę tylko powiedzieć, że DRE jest bardzo łatwo wpadającą w ucho nazwą , jest również ciekawa w brzmieniu i ma głoskę „ r”.
Leszek Berbeć: No więc o to chodziło, żeby tę nazwę zmienić ale za daleko od poprzedniej nie odchodzić.

Grzegorz Cendrowski: Czy rok 2009 jest dobrym , czy może trudniejszy niż zazwyczaj?
Leszek Berbeć: Nie, nie nazwałbym go trudniejszym, wręcz przeciwnie, w naszym przypadku mamy wzrosty zarówno w wolumenie sprzedaży jak i w obrotach. Natomiast towarzyszyły nam przejściowe trudności związane z ilością zamówień, popyt na nasze skrzydła był znaczny, co wpłynęło na terminy realizacji, dodatkowo w maju rozpoczęliśmy wdrażanie systemu SAP, co wiązało się ze zmianami w organizacji pracy i w systemie zamawiania naszych produktów.
Jednak to były tylko przejściowe trudności, z którymi sobie poradziliśmy. Podsumowując rok 2009 jest rokiem dobrym, odnotowaliśmy miesiące, w których była rekordowa sprzedaż. Myślę, że rok zamknie się wzrostem na poziomie 15% ilościowo i wartościowo.

Grzegorz Cendrowski: To znakomity rezultat, czy również eksport odgrywa tutaj rolę?
Leszek Berbeć: Eksport udało nam się utrzymać na poziomie zeszłorocznym, aczkolwiek zmieniła się zupełnie struktura, kraje w których sprzedaż była wysoka w zeszłym roku, w tym ich obroty zmalały, natomiast pozyskaliśmy nowe rynki.

Grzegorz Cendrowski: Teraz eksport to sprzedaż poza Unię Europejską, rozumiem, że u Państwa dużo sprzedaje się do Unii, chociażby kraje ościenne: Litwa, Łotwa, Estonia?
Leszek Berbeć: Tu jest najgorsza sytuacja, wystąpiły największe spadki i rzeczywiście tu jest nieciekawie, natomiast południe Europy zaczęło dużo lepiej funkcjonować.

Grzegorz Cendrowski: A propos Południa, Włosi są znani z design’u, Hiszpania również, Niemcy może trochę mniej, ale również mają ciekawe rozwiązania, bardzo solidne drzwi. Jak Państwo te rynki penetrujecie, czy ta różnica cenowa jest bardzo duża, czy to jest różnica w finezji, podejściu, wykorzystanie jakiś nisz rynkowych?
Leszek Berbeć: Myślę, że masowe wysyłanie drzwi o średnim standardzie na eksport sprawia dość duży problem. Przede wszystkim produkcja na eksport realizowana jest na indywidualne zamówienie.
Można oczywiście w standardowych wymiarach , w kilku wzorach sprzedawać drzwi na rynkach zagranicznych natomiast takie rynki jak rynek niemiecki czy włoski to są bardzo trudne rynki, nasze rozeznanie w tej kwestii sugeruje , żeby mimo wszystko nie przykładać się do tych rynków zbyt mocno. Oczywiście zawsze zostaje jeszcze możliwość sprzedaży tanich drzwi w supermarketach ale dzisiaj nasza filozofia jest trochę inna, nie produkujemy produktów w tej klasie. Dążymy do unowocześniania technologii produkcji naszych wyrobów i prowadzimy ich sprzedaż poprzez indywidualne sieci dystrybucji.

Grzegorz Cendrowski: Państwo jesteście, z tego co widzę i rozumiem, w grupie najlepszych producentów z tzw. „górnej półki”. Czy konkurowanie z tymi drzwiami bardziej ekonomicznymi, tymi, które są dostępne w hipermarketach gdzieś następuje? Czy ścieracie się gdzieś Państwo?
Leszek Berbeć: Oczywiście ścieramy się i jest to konkurencja, jest to problem sprzedażowy również dla nas, natomiast udaje nam się funkcjonować bez działania w supermarketach. Na dzień dzisiejszy w żadnym z supermarketów nie sprzedajemy naszych drzwi.

Grzegorz Cendrowski: Ile w tej chwili wzorów drzwi oferuje firma DRE?
Leszek Berbeć: Mamy 218 różnych wzorów!

Grzegorz Cendrowski: Powiedzmy, że na rynku polskim jest kilka tysięcy wzorów, jak ten „biedny”, zagubiony Klient ma wybrać, jak on dokonuje wyboru, czy Państwo to sprawdzacie, weryfikujecie?
Leszek Berbeć: Zbadanie takiego procesu jest bardzo trudne, natomiast z naszych obserwacji i sondaży wynika jednoznacznie, że numerem 1 na dzisiaj jest Internet i wiedza, którą można z niego zaczerpnąć. Na drugim miejscu jest telewizja to ona w dalszym ciągu kreuje, pokazuje nowe trendy, przykładem mogą być seriale, mają duża oglądalność, niejednokrotnie pokazywane są tam wnętrza, które mogą wpływać na wybory przysłowiowego Kowalskiego

Grzegorz Cendrowski: Wzory, modele drzwi wewnętrznych dosyć często się zmieniają, są mody…
Leszek Berbeć: Tak, ale jeżeli chodzi o wybór producenta to rzeczywiście to tak funkcjonuje, bo marka producenta się liczy.- natomiast co do design’u to są indywidualne upodobania, jeżeli kupują młodzi ludzie to raczej klasycznych wzorów nie wybiorą, tylko bardziej nowoczesne. Teraz pojawia się coraz więcej szkła, przeszkleń, nietypowych rozwiązań, kształtów, kolorów itd.

Grzegorz Cendrowski: Czy tutaj są jakieś tendencje widoczne, czy Państwo czerpiecie z rynku światowego, czy z mody światowej, z architektury, skąd inspiracje?
Leszek Berbeć: Trzeba kontrolować to, co się na rynkach dzieje, stąd nasze wizyty na targach w Monachium czy we Włoszech, natomiast rynek pewne rzeczy wymusza, pewnych rzeczy oczekuje od nas i jesteśmy od tego, żeby to realizować.

Grzegorz Cendrowski: Czy Pan ma wpływ na podejmowanie decyzji co do design’u?
Leszek Berbeć: Tak.

Grzegorz Cendrowski: Mam jedno jeszcze takie pytanie , które w zasadzie jest chyba dosyć istotne, czy Państwo monitorujecie rynek, swoją konkurencję, czy są jakieś wiarygodne dane , na których Państwo się opieracie podejmując strategiczne decyzje?
Leszek Berbeć: Jedyne informacje wiarygodne to są informacje od naszych klientów, np. od hurtowni, punktów sprzedaży, które mają takie informacje – co się sprzedaje, w jakich ilościach to się sprzedaje. Wszystkie informacje z rynku, które się pojawiają, statystyki – są obarczone dużym błędem. Jest spore pomieszanie z poplątaniem, myli się meble kuchenne z drzwiami i tu płyta i tu płyta, zresztą z własnego przykładu wiem, że my nigdzie żadnych swoich danych produkcyjnych nie udostępniamy, no więc jak można określić wielkość sprzedaży w kraju, jeśli producenci nie wskażą, ile wyprodukowali.

Grzegorz Cendrowski: Dane spółek są publikowane, dokument F01, z obrotu można wywnioskować, podzielić?
Leszek Berbeć: I tu już mamy duży błąd, można uznać, że jedno skrzydło kosztuje 200 zł i podzielić obrót, natomiast jeżeli ono kosztuje w Polsce średnio 180 zł , no to już mamy błąd rzędu 10%. W przypadku renomowanego producenta to może być zupełnie inna cena i jeszcze zwielokrotniona. Błędów jest znacznie więcej. Nie sugerujemy się tymi danymi.

Grzegorz Cendrowski: Zmierzam do tego, że takie informacje, monitorowanie rynku, pewnie byłoby użyteczne i potrzebne.
Leszek Berbeć: My na przykład mamy dostęp do informacji z rynku niemieckiego, to nie jest żadna tajemnica, w piśmie fachowym niemieckim można poznać dokładne wyliczenia – nie szacunki,- tego, co się sprzedaje w grupach materiałowych stolarki budowlanej i są to bardzo ciekawe informacje, widać trendy, widać wszystko, natomiast u nas są to w dalszym ciągu szacunki i mam wrażenie, że te dane w rzeczywistości wyglądają inaczej, niż to co czytam, że jest. Mając świadomość, że to są szacunki obarczone dużym marginesem błędu, nie można w ich oparciu podejmować poważnych decyzji.


Grzegorz Cendrowski: Ponieważ ja reprezentuję branżę a Internet jest mi bliski, zresztą nie przypadkiem, stolarkaVIP.pl, mój autorski portal, stworzony jest dla branży i wychodzi jej naprzeciw. Proszę mi powiedzieć, jak dużą wagę Państwo przywiązujecie do Internetu, bo możecie wszędzie wydać pieniądze na marketing i promocję. Czy Internet jest dla Państwa jest istotny?
Leszek Berbeć: Jest bardzo istotny, widzimy, co się dzieje na naszych stronach internetowych w momencie, kiedy zaczynamy się reklamować na portalach internetowych i to bywa tak, ze serwer, na którym mamy zainstalowaną stronę czasami nie wytrzymuje. Odzew jest natychmiastowy, oczywiście trzeba mieć świadomość, że część wejść jest przypadkowych, trzeba wziąć tę poprawkę, ale jeżeli ktoś zatrzymuje się na dłużej i przegląda ofertę, to nie jest to przypadek. Widać, że coś go interesuje, coś go zainspirowało.

Grzegorz Cendrowski: Czy Państwo zauważacie sezonowość w swojej branży, w drzwiach wewnętrznych, czy raczej nie?
Leszek Berbeć: Trudno to określić, my działamy w tej branży piaty rok i każdy kolejny okres był inny, w każdym coś ekstra się działo, w jednym roku miała być ulga zlikwidowana – nasilenie ruchu, potem jak gdyby wygaśnięcie, w tej chwili mówi się o jakimś kredycie, brakuje odniesienia do lat, o których można powiedzieć – to jest normalny rok- i wtedy byśmy wiedzieli. W tej chwili każdy rok, który byśmy rozpatrywali, jest czymś tam obarczony. Generalnie patrząc, na bazie tych lat nie widzę, przyznam się, żadnej reguły.

Grzegorz Cendrowski: Elbląg to dosyć znane zagłębie meblarstwa, prawda? To posadowienie firmy pewnie wiąże się z tym, że Pan dosyć długo w tej branży działa, nie tylko będąc właścicielem Drewpolu wcześniej, teraz DRE . Z tego co słyszałem, bardzo dużo mebli jest stąd eksportowanych?
Leszek Berbeć: Tak, rzeczywiście w latach 90-siątych funkcjonowało około 400 zakładów mniejszych, większych, w Elblągu i okolicy, które produkowały meble. Oczywiście to wszystko się zmieniło, w tej chwili pozostało kilku dużych producentów i kilkunastu mniejszych, natomiast wolumen, jaki tu jest w tej chwili produkowany, jest bardzo duży. Dziennie do Elbląga wjeżdża kilkadziesiąt samochodów z płytą i wyjeżdża tyle samo z meblami.

Grzegorz Cendrowski: Nie przypadkiem o tym wspominam ,bo pracowałem kiedyś w branży szkła no i jedna z dużych hartowni, firma PolGlas kupuje nawet do kilkunastu ładunków szkła miesięcznie. Wiadomo, że to szkło po hartowaniu zazwyczaj idzie w większości do mebli, czasami do struktury, czasami do okien. Gdy pytałem tę firmę, to okazało się, ze w zdecydowanej części zaopatrywała rynek lokalny, czyli to są niewyobrażalne ilości nawet dla człowieka z branży. Rozumiem, że Państwo tego szkła tez troszeczkę zużywacie? Prawda?
Leszek Berbeć: Tak, tak w tygodniu mamy dwie, trzy dostawy szkła.

Grzegorz Cendrowski: Tutaj jest zagłębie i tak np. firma Pujan jest bardzo znana z witraży, jest to pewnie jeden z europejskich prekursorów tego typu witraży. Czy Państwo również współpracujecie?
Leszek Berbeć: Akurat z firmą Pujan nie współpracujemy, współpracujemy z firmą El-Profil, która zaopatruje nas w 100 % w szkło.

Grzegorz Cendrowski: A co z inwestycjami? Ten rok, jak rozumiem, zapisuje się dobrymi zgłoskami, a przyszły rok ma mieć troszeczkę lepszy wzrost gospodarczy.
Leszek Berbeć: Ale to nie znaczy, że w branży drzwiowej będzie lepiej. Może być nawet gorzej, może to być przejściowy okres, gdzie sprzedaż może być nawet gorsza niż w tym roku. To może wynikać z racji cyklu budowlanego, rozpoczęto dużo mniej budów, a to się na pewno odbije na rynku.

Grzegorz Cendrowski: Tak poważna firma przynajmniej na 3 lata do przodu powinna planować działania, jakie są Państwa plany?
Leszek Berbeć: Patrzymy do przodu, mamy świadomość, że polski rynek jest rynkiem najważniejszym dla nas i wszystkie plany robimy pod katem tego rynku. To, ile drzwi jeszcze brakuje w tym kraju, ile mieszkań trzeba wybudować, napawa nas optymizmem na przyszłe lata i pozwala bez większego ryzyka inwestować dalej w sprzęt, w możliwości produkcyjne.

Grzegorz Cendrowski: W momencie kiedy pojawia się koniunktura, liczymy, że to będzie wcześniej niż później, zazwyczaj pojawiają się też nowi gracze, zarówno z importu, jak i lokalni. Ciekawy jestem, co by Pan powiedział takiemu nowemu producentowi, który chce produkować, chce zainwestować w drzwi, ale chce postawić na jakość, co by Pan polecił – znaleźć sobie niszę?
Leszek Berbeć: Powiem inaczej – jak ktoś chce dużo produkować bardzo wysokiej jakości i robić to tanio – to się nie da. Zawsze jest to kompromis jakości do ceny. No niestety, czym te drzwi mają być tańsze, to czasami nie da się wysokiej jakości utrzymać, i to jest problem . Natomiast nie jesteśmy jeszcze rynkiem na tyle dojrzałym, gdzie ta jakość jest rzeczywiście najważniejsza. Mówiąc bezpośrednio i wprost, jesteśmy za biedni , żeby sobie pozwolić na jakąś super jakość, która bardzo dużo kosztuje. W zderzeniu drzwi podobnie wykonane super dokładnie z drzwiami, które są wykonane w sposób zadowalający Klienta, jeżeli mamy różnicę w cenie 50%, jeżeli porównamy wolumen to sprzeda się o wiele więcej tych o jakości dobrej, ale o niższej cenie.

Grzegorz Cendrowski: Zazwyczaj jest to wprost proporcjonalne do bogacenia się społeczeństwa?
Leszek Berbeć: Dokładnie, my też widzimy przez szereg lat, jak to się zmienia i jaka jest średnia cena sprzedaży. To cały czas rośnie, drzwi lepszych i droższych sprzedaje się coraz więcej. A nowemu graczowi mogę tylko życzyć powodzenia. Rynek jest w tej chwili nasycony, jest spora konkurencja, ale dla każdego, kto będzie miał dobry pomysł na technologię, na design, na jakość, na sposób sprzedaży – znajdzie się miejsce. Uważam, że jest jeszcze wiele do zrobienia w tej branży.

Grzegorz Cendrowski: Firma DRE to potężny gracz na polskim rynku, może okazać się, również któregoś dnia na rynku europejskim, firma, która ma milionowe obroty. Pan jest współwłaścicielem firmy i Prezesem Zarządu, zawsze intrygowała mnie jedna rzecz, jest Pan skromnym człowiekiem i nic Pana nie zepsuło.
Leszek Berbeć: Myślę, że to zależy od charakteru człowieka, po prostu.

Grzegorz Cendrowski: A co o Panu mówią pracownicy, chyba w samych superlatywach ?
Leszek Berbeć: Proszę ich o to spytać. Myślę, że może nie w samych, natomiast sądzę, że nie jest źle. Uważam, że podstawą w każdej działalności są pracownicy i bez współpracy, szacunku dla tych ludzi nie stworzy się nigdy nic dobrego. Ludzie muszą być dowartościowani, muszą wiedzieć, że są potrzebni, wtedy lepiej pracują, U nas nigdy nie było opóźnień z wypłatą wynagrodzeń, nikt nas za żadne pieniądze nie ścigał , to bardzo ważne, żeby ludzie mieli poczucie bezpieczeństwa i stabilizacji w firmie.

Grzegorz Cendrowski: Wiem, że Pana pasją jest fotografowanie? Co Pan lubi fotografować?
Leszek Berbeć: Przede wszystkim przyrodę, ptaki w szczególności, to troszkę specyficzna dziedzina, bardziej trzeba się znać na ptakach niż na fotografii, żeby fotografować ptaki .


Grzegorz Cendrowski: Jeszcze jedno pytanie, o hobby już było, fotografia to wspaniała rzecz, uspokajająca, ale jak Pan planuje wakacje, jest Pan narciarzem, które miejsca Pan preferuje - Włochy, Szwajcarię Austrię czy może Białkę Tatrzańską?
Leszek Berbeć: Nasze góry są piękne ale trzeba mieć sporo samozaparcia, żeby parę godzin stać w kolejce na Kasprowy, dlatego wyjeżdżam do Austrii lub Włoch, to już nie ma znaczenia, ważne, żeby nie trzeba było stać w kolejkach, poza tym mam pewność, ze będzie śnieg i ładna pogoda.

Grzegorz Cendrowski: Tego Panu życzę – znakomitego szusowania w tym sezonie no i kolejnych udanych inwestycji, bo rozumiem ze rozwój następuje i możemy sobie wszyscy życzyć kolejnych lepszych lat i lepszego produktu.
Leszek Berbeć: Zawsze wychodzimy z założenia, że będzie dobrze, oczywiście przy tym musi być zachowany zdrowy rozsądek.

Grzegorz Cendrowski: Dziękuję bardzo serdecznie za zaproszenie i rozmowę.

Firma DRE mieści się w Gronowie Górnym na przedmieściach Elbląga, należy do 4 największych producentów stolarki drzwiowej w Polsce, zatrudnia ponad 550 pracowników a jej produkty, przede wszystkim drzwi wewnętrzne, ale również fronty meblowe dostępne są w ponad 1000 palcówek w całym kraju, również za granicą.

Wywiad przeprowadził Grzegorz Cendrowski, Redaktor Naczelny, nowej, innowacyjnej i interaktywnej platformy dla branży stolarki budowlanej
www.stolarkavip.pl „Najlepsi są wśród nas”.