Wywiad z Prezesem Zarządu firmy Okna Rąbień Panem Tomaszem Plasą (T.P.) przeprowadza Grzegorz Cendrowski (G.C.) z portalu Infookno.pl

G.C.    Firma Okna Rąbień jest znana, ale proszę przypomnieć od ilu lat istnieje na rynku?

T.P. Firma istnieje w Polsce od 1998 roku, czyli od 12 lat. Od półtora roku należy do czeskiego funduszu inwestycyjnego, – Penta Investments.
Fundusze inwestycyjne działają w ten sposób, że kupują firmę, a później ją rozwijają zwiększając jej rentowność. 2 lata temu władze funduszu stwierdziły, że branża produkcji okien jest stabilna, a popyt na okna jest cały czas, gdyż ludzie się budują; szczególnie w Europie Wschodniej jest niedostatek mieszkań i domów. Następuje też wymiana okien starszych na nowoczesne, na przykład w związku z termomodernizacją.
Branża stolarki oferuje większe zwroty na zainwestowanym kapitale, niż inne branże.
W całej Europie w branży stolarki PCV dominują średniej wielkości firmy rodzinne, pomysł funduszu Penta jest taki, żeby skonsolidować branżę kupując większych producentów w Europie Wschodniej, ponieważ tam są niższe koszty pracy.Na przełomie roku 2008 i 2009 kupiono firmę Okna Rąbień oraz firmę Noves Okna – producenta okien na Słowacji. Jest to firma mniejsza od Okien Rąbień, ale równie prężna.

G.C.    Jesteście Państwo znanymi eksporterami, ponad 70% produkcji jest eksportowane.
Czy fakt posiadania właściciela czeskiego pomaga penetrować rynki Czech i Słowacji oraz inne rynki ościenne?
T.P. Firma Rąbień od dawna sprzedawała swoje okna do Czech, na Słowację i Węgry.
Wejście nowego właściciela w tym zakresie wiele nie zmieniło.
Właściciel, co prawda, pomaga nam, zwłaszcza jeśli chodzi o inwestycje na rynkach czeskim i słowackim. Zarówno my, jak i spółka Noves, mamy trochę dodatkowej sprzedaży dzięki naszemu obecnemu właścicielowi.

G.C.    Zarządza Pan firmą niedługo, od 8 miesięcy. Jakie są Pana wrażenia? Czy był Pan wcześniej związany z tą branżą?
T.P. Przez ostatnich kilka lat zajmowałem się restrukturyzacją i podnoszeniem wartości firm produkcyjnych i przemysłowych. Pracowałem w firmach, które zajmowały się sprzedażą do branży Budowlanej, więc branżę trochę znam, nie jest to łatwa branża, choć oczywiście ma pewne plusy, np. stałe zapotrzebowanie na okna wśród konsumentów. W zeszłym roku kryzys gospodarczy spowodował, że w całej Europie popyt mocno się spowolnił. W tym roku sprzedaż powoli rośnie i my też zakładamy, że następne półrocze będzie lepsze od poprzedniego.
Pod względem warunków rynkowych, ten rok jest ciągle rokiem trudnym. W firmie jest wiele rzeczy do usprawnienia, dlatego też prowadzimy wzmożone działania w tym zakresie.

G.C.    Kilka miesięcy temu wdrożyliście Państwo nowy produkt „Okna Silent”, czym zostało to podyktowane?
T.P. Trend na rynku stolarki jest taki, żeby okna były coraz lepsze pod względem izolacji,
m.in. od hałasu. I my też szukaliśmy rozwiązań w tym zakresie.
Przy współpracy z instytucjami zewnętrznymi wdrożyliśmy innowacyjny proces produkcyjny.
Obrabiamy profil okna w ten sposób, że przyleganie szyby do profilu jest o wiele ściślejsze. Dzięki temu nasze okno o nazwie Okno Silent ma lepsze parametry, jeśli chodzi o termoizolacyjność i izolacyjność od hałasu.
Nie będę wchodził w dalsze szczegóły, bo musiałbym używać bardzo technicznej nomenklatury. Poza tym, pewne tajemnice produkcyjno-handlowe musimy zachować dla siebie. Mogę jedynie dodać, że nasze okno jest naprawdę dobre, nowoczesne i ma rozsądną cenę.

G.C.    Pytam o to konkretne okno, ponieważ firma Okna Rąbień uzyskała za nie specjalne wyróżnienie w programie „VIP- Najlepsze Okna i Drzwi” w kategorii „Optymalne okno PVC VIP Energia Plus”. Rozumiem, że chcecie Państwo wyjść naprzeciw oczekiwaniom klienta i umożliwić mu zakup okna o optymalnym stosunku jakości do ceny? Czy będzie to produkt specjalnie promowany?
T.P. W tym kierunku zmierzamy, dostarczamy naszym dystrybutorom plakaty i ulotki tak, by sprzedawcy na to okno zwrócili specjalną uwagę i zachęcali klientów do zakupu.
Współdziałamy z mediami branżowymi. Wiele osób o oknach Silent dowiedziało się też dzięki konkursowi organizowanemu przez Infookno.
W firmie, jak do tej pory, nie przywiązywano dużej uwagi do marketingu, ale to się zmienia.Taki dział powstał u nas 1 maja, obecnie zajmuje się tym jedna osoba, która współpracuje oczywiście z zewnętrznymi agencjami reklamowymi i PR.
Będziemy rozwijać marketing na kanały dystrybucji, jak również w mediach, prasie, i na branżowych i konsumenckich stronach internetowych.


G.C.    Mam nadzieję, że będziemy w tym pomocni, gdyż przygotowujemy Program, który ma na celu edukację klienta na temat tego, co jest nowe, modne, innowacyjne i optymalne, oczywiście w stolarce. Program ten będzie również promował najlepszych z najlepszych, czyli producentów – VIP.
Polska stolarka stoi eksportem, firma Okna Rąbień jest tego najlepszym przykładem! Jak Pan sądzi, czy perspektywa zwiększenia sprzedaży polskiej stolarki na rynkach Europy wschodniej i zachodniej będzie prowokować producentów do jeszcze większej ekspansji na te rynki?
T.P. Eksport stolarki ciągle rośnie, w naszej firmie również.
W branży okiennej duża część rozwoju produktu i innowacji ma miejsce po stronie strategicznych dostawców – profili, szkła, okuć.Firmy takie jak nasza zajmują się przede wszystkim produkcją i dystrybucją.
Możliwość generowania innowacji przez dużych producentów okien wymaga intensywnej współpracy ze strategicznymi dostawcami. Trzeba podejmować próby, przychodzić z wnioskami do dostawców profili, szkła, okuć i wspólnie z nimi opracowywać nowe produkty. Chodzi o to, by klientowi końcowemu móc zaproponować coraz lepszą ofertę pod względem parametrów, funkcji i ceny.

G.C.    Z tych głównych Państwa dostawców można wyróżnić Aluplast, bo to oni dostarczają systemy, na bazie których produkujecie Państwo okna, kto natomiast dostarcza Państwu okucia i szkło?
T.P. Dostawcą okuć jest firma GU (Gretsch-Unitas) z Niemiec, natomiast szkło dostarczają nam firmy Press-Glas i Glaspol.


G.C.    Właśnie skończyły się wakacje, pozwolę sobie zadać pytanie lżejszego kalibru.
Czym pasjonuje się pan w wolnym czasie i jak spędził Pan urlop w tym roku?
T.P. Lubię spędzać czas na świeżym powietrzu, uprawiać sporty i podróżować.
Jeżdżę na rowerze górskim, w zimie na nartach, czasami również żegluję.
Jeśli chodzi o podróże, to bardzo interesuje mnie kontynent afrykański i tamtejsza kultura.
Podróżuję tam nie tylko jako turysta, który bierze udział w safari, bo często w Polsce tak Afryka jest kojarzona. Jest tam też mnóstwo pięknych miejsc pod względem krajobrazu.
Są to w większości bardzo biedne kraje, ale można tam spotkać wielu ciekawych, otwartych i radosnych ludzi. Urlop jest jeszcze przede mną, w tym roku zaplanowałem go na listopad, ponieważ lato w branży stolarki to czas wzmożonej pracy.

G.C.    Proszę powiedzieć jeszcze kilka słów na temat sieci sprzedaży, do ilu punktów sprzedaży Państwo sprzedajecie?
T.P. W Polsce mamy około 300 punktów sprzedaży, oprócz tego są też dystrybutorzy za granicą.
Są miejsca na obrzeżach Polski, gdzie jesteśmy słabo reprezentowani, ale to się będzie zmieniać. Zwiększyliśmy liczbę handlowców na Polskę i ich zadaniem jest podbój tych obszarów, gdzie Okna Rąbień były słabo promowane do tej pory.

G.C.    Przygotowujemy się do programu weryfikacji punktów sprzedaży stolarki pod względem obsługi klienta, bardzo ważne jest to, co się sprzedaje, ale nie mniej ważne – jak się sprzedaje? Co Pan sądzi na ten temat?
T.P. Zdajemy sobie sprawę, że to, co klient kupuje, to nie jest tylko samo okno wyprodukowane przez taką fabrykę, jak nasza. Klient kupuje cały pakiet produktów i usług.
Przed kupnem okna należy zadać klientowi kilka pytań: Czy mieszka w bloku czy w domku? Na którym piętrze? Od której strony? Czy ma małe dzieci, czy też nie?
To wszystko powinno mieć wpływ na wybór okna oraz akcesoriów towarzyszących oknu– czyli żaluzji, moskitier itp. Okno musi też zostać w fachowy sposób przetransportowane, zainstalowane oraz objęte serwisem posprzedażowym.
Jako producent nie ograniczamy się tylko do produkcji okien i przekazywania ich dealerom, ale dbamy o to, by cały proces zakupu był na dobrym poziomie.
Obecnie tworzymy sieć wyłącznych dystrybutorów Okien Rąbień.
Ci dystrybutorzy będą przez nas wspierani i nadzorowani. Będziemy również certyfikować ekipy montażowe dystrybutorów, żeby mieć pewność, że dana ekipa we właściwy sposób te okna instaluje.

G.C. (Grzegorz Cendrowski, Infookno.pl) Czy mówi Pan po czesku, bo widzę słowniki polsko-czeskie?
T.P. (Tomasz Plasa) Trochę tak, ale jeszcze nie tak płynnie jak bym chciał.

W takim razie życzę rozwijania zdolności lingwistycznych w tym zakresie i oczywiście ciągłego wzrostu sprzedaży! Dziękuje za rozmowę.